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市場營銷畢業(yè)優(yōu)秀論文
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市場營銷畢業(yè)優(yōu)秀論文（一）
摘要：隨著網(wǎng)絡的不斷普及和技術(shù)的進步，越來越多的線下實務依托網(wǎng)絡的平臺，成功實現(xiàn)上線轉(zhuǎn)身，電商便是其中之一。眾籌網(wǎng)站作為電子商務領(lǐng)域分離出的一種新型的網(wǎng)絡商務平臺，在中國的興起較晚，20xx年左右由美國傳至中國，20xx年7月4日，中國第一家眾籌網(wǎng)站——點名時間正式上線。本文通過對該網(wǎng)站中具體眾籌項目的深入研究，展現(xiàn)眾籌網(wǎng)站所代表的新型網(wǎng)絡運作規(guī)律和電商營銷模式。
關(guān)鍵詞：眾籌 集資 團購 營銷
眾籌作為群體性籌集資金的新型融資方式，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，進行信息的傳播和資金的聚集，是互聯(lián)網(wǎng)新時代的獨有特征。從眾籌運作網(wǎng)站Kickstarter于2009年4月在美國紐約成立以來，眾籌網(wǎng)站已經(jīng)經(jīng)歷了很大的發(fā)展。據(jù)2013年《福布斯》統(tǒng)計，全球眾籌融資網(wǎng)站或企業(yè)到2013年第二季度有1500家。①資料顯示，截至2012年11月，在Kickstarter上發(fā)布的產(chǎn)品數(shù)量達到了76909個，較20xx年上漲了50%。2012年，該網(wǎng)站的總?cè)谫Y額達到了3.2億美元，共為1.8萬個項目提供了資金支持，其中提供資金的網(wǎng)民人數(shù)為220萬人，平均每分鐘便獲得607美元的網(wǎng)民資金支持。②
國內(nèi)現(xiàn)有的已經(jīng)上線的眾籌網(wǎng)站已有20家左右，例如點名時間（中國最早的眾籌網(wǎng)站）、追夢網(wǎng)、眾籌網(wǎng)、覺 JUE·SO、5SING、Tmeng淘夢等，均是國內(nèi)較大的眾籌網(wǎng)站。但相比于國外，總體上來說還是處于一個較低的水平，且法律對于網(wǎng)絡集資方面的明文規(guī)定還未明確界定。美國頒布的《2012年推動創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資法》進一步放松了對私募資本市場的管制，允許小企業(yè)在眾籌融資平臺上進行股權(quán)融資，不再局限于實物回報，同時也做出了一些保護投資者利益的規(guī)定，③而我國至今未對網(wǎng)絡眾籌模式做出法律正當性的回應，這些都有待進一步的法律規(guī)制和模式完善的發(fā)展。
眾籌網(wǎng)站作為一種網(wǎng)上在線籌集資金的平臺，所呈現(xiàn)出來的正是“團購+預購”的集資方式。項目發(fā)起者針對自己的項目內(nèi)容，設計相應的支持金額，如100、150、500、10000不等，每種支持金額對應不同的“回報套餐”。隨著支持人數(shù)的不斷增長，便形成了“團購”和“預購”的購買方式。
類似于淘寶、天貓等購物網(wǎng)站的團購活動，眾籌網(wǎng)站上的項目支持人數(shù)便是團購活動中的“團購人數(shù)”，而對應的套餐金額即是商品的團購價格。至于預購，顯而易見不是普通在線交易的即時購買，最終購買活動的成功與否與項目募集到的資金總量是否達到項目發(fā)起者的預設直接相關(guān)。若達到，則視為眾籌成功，即已支持該項目并出資的支持者們均能獲得對應的“回報套餐”，反之失敗。這一點與網(wǎng)上購物商城的團購活動如出一轍，即參團人數(shù)在未達到店家預設之前，團購活動均不奏效。
這種“團購+預購”形式的資金募集方式，一方面可以對潛在的購買支持者造成群體性暗示效應，讓懷有支持意向的潛在網(wǎng)民，在瀏覽到某個項目的某種支持金額獲得較多的支持人數(shù)時，會產(chǎn)生群體認同感和對該項目高性價比的認同，這也是團購這種促銷方式的特征之一。另一方面，就眾籌方式的集資來說，團購是一種快速將閑散資金集中起來的手段，根據(jù)自己的興趣點，對所呈現(xiàn)項目內(nèi)容瀏覽后，進行合適的選擇，并在網(wǎng)絡平臺上進行預支付，完成“預購”形式下的集資過程。
以國內(nèi)的現(xiàn)有眾籌網(wǎng)站追夢網(wǎng)為例，追夢網(wǎng)采用的是分類呈現(xiàn)的方式，主要涉及到設計、科技、影像、音樂、人文、出版、活動等項目。這些定類式的區(qū)分，讓不同的眾籌項目根據(jù)某些公認的界定自行歸類。這樣的呈現(xiàn)方式一方面利于網(wǎng)民進行瀏覽，便于找到自己的目標對象，另一方面也有助于整個網(wǎng)頁頁面的信息整理，使項目內(nèi)容不顯得那么冗雜，屬于“近項鏈接”的形式�！敖楁溄印奔词窃谀骋豁椖康闹苓呉枣溄拥姆绞竭B接上另外一個相近類型的項目。這樣的營銷手段以最大程度的抓取顧客興趣點為目的，當網(wǎng)民覺得正在瀏覽的眾籌項目不能完全滿足自己的興趣時，就可以在該分類中尋找類似的項目，最大限度地把握潛在的資金來源。
眾籌網(wǎng)站的產(chǎn)生與發(fā)展與網(wǎng)絡電子商務之間有著千絲萬縷的聯(lián)系。其實眾籌項目本身就是網(wǎng)絡電子商品。項目主利用眾籌網(wǎng)站的平臺資源，通過介紹自己的項目內(nèi)容并設定支持款項對應的“回報套餐”吸引網(wǎng)民，讓網(wǎng)民心甘情愿地將自己口袋中的錢款匯入項目的籌資之中。從這個角度來看，眾籌內(nèi)容其實就是變相的網(wǎng)絡廣告，項目主通過“變相廣告”的.形式對自己的項目內(nèi)容進行宣傳和擴散，從而獲得實際收益。只是這樣的“廣告”，比之于一般網(wǎng)絡平臺上投放的廣告，形式上加入了更為明顯的“標簽作用”和“理想作用”。正如現(xiàn)在大部分眾籌網(wǎng)站在網(wǎng)站主頁所標榜的口號一樣，“追夢網(wǎng)——年輕人新生活眾籌平臺”，“點名時間——支持創(chuàng)新的力量”，“5sing——中國原創(chuàng)音樂基地”等，大多都是以“創(chuàng)新”“年輕”“新生活”“追夢”等較具吸引力的字眼為標簽。這樣一來，原本簡單直接的廣告形式變成了與理想和熱血并駕齊驅(qū)的創(chuàng)意平臺，再加之項目內(nèi)容本身對網(wǎng)民的吸引力，眾籌的支持形式又較為新穎和有趣，便引得越來越多的網(wǎng)民開始關(guān)注，使得目標受眾對于眾籌式廣告的接受心理由原本的被動接受轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訉ふ液徒邮堋Ｓ纱�，這種眾籌式廣告的效果便可想而知了。
其實，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，廣告和信息的邊界已經(jīng)被很大程度上模糊化。廣告是什么，簡單地說，就是擴散商品信息推動購買。但是，當這種商品信息本身就是欲購者想要尋找的目標信息時，這時的廣告便更多地成為了一種有價值的普通信息。通過接受廣告信息，受眾獲得了相應的信息內(nèi)容，滿足了自身的信息需求，產(chǎn)生了購買（資助）行為。對于眾籌平臺來說，這就是廣告和信息邊界的模糊和交叉。
就眾籌網(wǎng)這一中介性質(zhì)的平臺來說，在項目籌集資金的過程中，它擔任著“三重角色”，即信息發(fā)布平臺、現(xiàn)金支付平臺、市場反饋平臺。信息發(fā)布平臺指的是眾籌網(wǎng)站的項目發(fā)布是通過網(wǎng)站主頁及各子頁面來完成的;現(xiàn)金支付平臺就是眾籌項目的支持者們在眾籌網(wǎng)站這一平臺上對感興趣的項目進行支持，支付錢款。同時，在眾籌進行中的項目未完成目標金額或達到既定要求時，眾籌網(wǎng)站將不予支付所籌款項。在這里要說明的一點是，因為眾籌項目中涉及到很多在項目完成后對支持者們的支持反饋性質(zhì)的“回報套餐”，因此，在項目達到已定籌資金額后，眾籌網(wǎng)站為保障支持者在項目實施后，能夠獲得相應的套餐回報，暫時只向項目主（項目發(fā)起者）支付50%的總籌資金額，待“回報套餐”全部兌現(xiàn)后再支付剩余的50%錢款，以此提高項目主的誠信度。眾籌網(wǎng)站的第三重身份市場反饋平臺是指眾籌網(wǎng)站擔任著一個測試市場反應度，即網(wǎng)民在眾籌網(wǎng)站上對某一項目的支持率也可以間接地反映對此項目或次創(chuàng)意產(chǎn)品的興趣度，這對于項目主（潛在的產(chǎn)品生產(chǎn)商）的生產(chǎn)活動提供了一定的參考價值和市場預估。
眾籌網(wǎng)站所擔任的三重身份中，信息發(fā)布平臺無疑是首要的身份，也是其他兩大身份存在和發(fā)揮作用的先決條件。在這樣的一個網(wǎng)絡平臺之上，只有項目主（發(fā)起者）將項目內(nèi)容的相關(guān)信息通過眾籌網(wǎng)站的頁面呈現(xiàn)在廣大網(wǎng)民面前，所有的集資過程才得以開展。而現(xiàn)金支付平臺是眾籌項目的最重要身份，也是眾籌活動的最終目的落腳點。而市場反饋身份則因為反饋效果的有限，使其所發(fā)揮的作用受到制約。
雖然我國國內(nèi)現(xiàn)有的眾籌網(wǎng)站還存在著眾多的發(fā)展困境和不足之處，例如相關(guān)法律不健全、市場規(guī)范較混亂等，但就眾籌網(wǎng)站目前在網(wǎng)絡平臺籌資方面所發(fā)揮的作用來看，還是具有很大的發(fā)展前景和機遇，在下一個網(wǎng)絡紀元里，眾籌網(wǎng)站將得到更好的發(fā)展。
市場營銷畢業(yè)優(yōu)秀論文（二）
中職市場營銷學是一門實踐性較強的課程，注重對學生實踐能力的培養(yǎng)，但在教學實踐中，理論教學與實踐教學脫節(jié)的現(xiàn)象并沒有得到徹底轉(zhuǎn)變。角色扮演法是一種情境模擬活動，即根據(jù)學生可能擔任的職務，創(chuàng)設與該職務相似的情境，讓學生在逼真、模擬的工作環(huán)境中，處理可能出現(xiàn)的理由。這種做法能激發(fā)學生學習興趣、推動其能力發(fā)展、凸顯學生的主體地位等。市場營銷學課程運用角色扮演法，是教學理念的一次創(chuàng)新，能將學生的學習內(nèi)容與崗位所需技能聯(lián)系起來，實現(xiàn)課堂情境的崗位化、任務化，從而提高教學效果。教師應充分發(fā)揮這一模式的作用，為培養(yǎng)高素質(zhì)的市場營銷人才奠定基礎。本文從角色扮演法的內(nèi)涵入手，分析市場營銷教學中運用角色扮演法的優(yōu)勢和應注意的理由，并用教學案例說明角色扮演法的實際應用。
一、市場營銷課上運用角色扮演法的優(yōu)勢
市場營銷學是一門實踐性、操作性較強的課程。市場營銷工作環(huán)境復雜，營銷人員需要面對多變的環(huán)境，同時其素質(zhì)與能力又會決定營銷工作的效果。因此在市場營銷學課堂教學中，教師應適當運用角色扮演法，凸顯學生的主體地位，鼓勵學生深思，培養(yǎng)學生靈活解決實際理由的能力。在市場營銷課上運用角色扮演法可達到如下效果：
1.激發(fā)學生的學習興趣
角色扮演法是一項參與性較高的活動，能給學生提供更多的參與機會，有了參與才會有體驗，有了體驗才會有深思。運用角色扮演法在課堂上創(chuàng)設情境，使學生感到整個學習過程好像在做游戲，學習氣氛很活躍，學生在這樣接近實際的情境中，更容易發(fā)現(xiàn)理由并找出解決理由的策略。為了獲得較高的評價，學生積極參與，充分表達自己觀點，發(fā)揮自身的能動性，這對學生自身知識的學習和能力的提高都是一次好機會，同時也增強了學生對實際工作的了解和認識，提高了學習興趣。
2.推動學生能力的發(fā)展
市場營銷對學生實際能力的要求很高，學生只有在接近于“真實”的營銷環(huán)境中得到鍛煉，才能更好地實現(xiàn)理論與實踐的結(jié)合，從而推動能力的提升，如團隊協(xié)作能力、創(chuàng)新能力等。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，市場營銷對從業(yè)人員的溝通能力與團隊協(xié)作能力提出了更高要求。運用角色扮演法，需要先讓學生獨立深思，然后再進行小組討論，而且小組活動要分工協(xié)作，學生在溝通中加強合作，有利于培養(yǎng)人際交往能力與合作精神。角色扮演法的應用使學生擺脫了教材和教師的影響，可以充分發(fā)揮想象力，結(jié)合自己的感受提出創(chuàng)造性的解決方案。
3.凸顯學生的主體地位
中職畢業(yè)生大都是要走上社會的實用型人才，教師教學中應凸顯學生的主體地位，給學生更多鍛煉的機會。采用角色扮演法，學生不再被動地接受知識，而是親身參與進來，在體驗角色的過程中獲得知識與技能。一般來說，市場營銷會涉及市場調(diào)研、分析、談判、決策等環(huán)節(jié)，學生在扮演中擔任“廠長”“經(jīng)理”“客戶”等角色。這種模式能充分發(fā)揮學生主體作用，讓學生充分體驗角色對能力素質(zhì)的需求，從而推動綜合能力的發(fā)展。
二、運用角色扮演法應注意的理由
1.面向全體學生開展
角色扮演法能提高學生的綜合能力，而學生自身能力強弱存在一定差異，能力較強的學生能積極地參與角色扮演，強化自身能力；能力較弱的學生由于害羞或者其他因素不愿意或不敢參加角色扮演，失去體驗機會。因此教師應幫助學生克服自身障礙，樹立學習的自信心，盡量讓所有的學生都能參與到角色扮演中，最大限度地發(fā)揮角色扮演的作用，提高教學效果。
2.引導學生合理分工
小組合理分工是角色扮演活動成功的基礎，這會涉及哪些人扮演主要角色、哪些人扮演次要角色、哪些人負責活動實施等。由于不同角色對扮演者的要求不同，會出現(xiàn)一些學生任務量大小不一，或者個別學生無事可做的現(xiàn)象。所以教師應引導學生合理分工，確保所有學生都參與到活動中來，并讓學生認識到角色扮演對提高實踐能力的重要作用，增強學生參與的積極性。教師在選擇小組組長時，不但要注重其領(lǐng)導能力，還要注重其較強的責任心和溝通能力，從而使小組成員團結(jié)起來，密切配合，充分發(fā)揮每個成員的長處。
3.引導學生深入本質(zhì)
角色扮演法能否取得相應的效果，要看學生對理由本質(zhì)的理解程度。只有看清理由本質(zhì)，才能實現(xiàn)教學目標。由于學生理論知識與實踐經(jīng)驗不足，分析理由時往往抓不住主要矛盾，反而糾結(jié)在細枝末節(jié)上，導致角色扮演活動形式上熱熱鬧鬧，但實際效果不佳。因此教師應引導學生深入分析理由，將理由與所學的知識點充分結(jié)合起來，使抽象的知識具體化，幫助學生通過現(xiàn)象看本質(zhì)，多角度分析、深思理由，從而提出自己的見解與主張。
4.全面提高教師素質(zhì)
角色扮演法對教師素質(zhì)提出了更高要求，角色扮演中學生是主體、主角，教師是導演、主持，主要起引導作用。教師應認真深思，精心策劃，設置合適的情境；學生進行角色扮演過程中，教師應進行針對性的輔導，對意外發(fā)生的理由及時處理等，這就要求教師既要有扎實的理論功底，還要有較強的實踐能力與分析、解決理由的`能力。
三、教學案例實踐
市場營銷學課程實踐性、應用性強，運用角色扮演法有基本的環(huán)節(jié)要求，主要包括設置模擬環(huán)境、開展情境分析、模擬仿真操作、評議表演效果、教師總結(jié)評價等，下面結(jié)合自身教學實踐，以“美的凈水器”模擬活動實踐說明角色扮演法的實際應用。
1.設置情境
班級全體學生扮演美的凈水器公司的營銷人員，全班學生每5個人為一組，每個小組有組織者、材料員、銷售代表等。學生要對自己所扮演的角色、工作職責、工作態(tài)度等有深入的理解。
2.情境分析
設計好情境之后，要進行情境分析，這一過程需要教師的指導。學生以小組為單位進行分析，討論實踐中會遇到什么樣的理由、如何解決這些理由，同時還要分析不同角色的操作，為活動的順利開展奠定基礎。
3.模擬操作
各位學生根據(jù)自己的角色進行分工，各小組先闡釋活動思路及要點，材料員進行記錄。當一個小組開始角色扮演時，要讓另一個小組的成員充當客戶配合銷售人員進行凈水器的推銷活動。在這一過程中，學生從自身扮演的角色、模擬情境中體驗營銷，認知營銷的技巧、溝通方式，領(lǐng)悟營銷的基本原理和策略。
4.評議效果
評委會對小組表演進行評議，涉及禮儀、技巧、創(chuàng)新等方面，并設置小組提問答辯環(huán)節(jié)，提高學生的應變能力，對小組的優(yōu)勢及存在的理由進行點評。
5.點評總結(jié)
學生角色扮演結(jié)束后，教師要進行點評總結(jié)，點評分為三個方面：一是學生自我總結(jié)，深入剖析自我，評價表演效果；二是小組總結(jié)，發(fā)現(xiàn)表演中存在的優(yōu)缺點，找出策略；三是教師總結(jié)，肯定學生的模擬表演，對疑問之處及時解答，并分析存在的理由，找出解決策略。（責編 陳 穎）
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