當(dāng)時(shí)我們自營(yíng)只做兩個(gè)品牌，索尼和佳能，能做五六千萬(wàn)一年，而且兩個(gè)品牌只做相機(jī)和攝像機(jī)。一年要做五六千萬(wàn)的銷(xiāo)售額，看起來(lái)還不錯(cuò)，但是我們想，要是做到五六個(gè)億怎么辦，那個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售部20多個(gè)人，物流部大概10幾個(gè)人，庫(kù)管加起來(lái)，至少有一半是為自營(yíng)產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)的。要銷(xiāo)售額翻十倍人員得增加多少？當(dāng)時(shí)做不了這么大，因?yàn)闆](méi)錢(qián)沒(méi)資金。

搜易得第一個(gè)要提出砍掉自營(yíng)的是我，當(dāng)時(shí)只有二三十歲，提出砍掉，理由是現(xiàn)在我們做五六千萬(wàn)，我們要做五個(gè)億的話(huà)，公司得500人。

不過(guò)，結(jié)局從拋棄自營(yíng)這件事情就已經(jīng)注定了。

最早是自營(yíng)占80%，后來(lái)自營(yíng)和招商各占一半，到自營(yíng)占20%，招商80%，到最后自營(yíng)砍掉了，全部招商了，招商來(lái)錢(qián)快。但是沒(méi)想明白怎么來(lái)錢(qián)快，是因?yàn)橛袖N(xiāo)量才來(lái)錢(qián)快，沒(méi)銷(xiāo)量商戶(hù)不會(huì)給你錢(qián)的，當(dāng)時(shí)我們換了很多種模式，按點(diǎn)擊收費(fèi)、日收費(fèi)、保證金，總之換了各種收費(fèi)模式，實(shí)際上都在上層游走，沒(méi)有抓住了核心。核心問(wèn)題就是把商務(wù)只會(huì)把賣(mài)東西的一部分錢(qián)給你，作為傭金，賣(mài)不出東西不會(huì)給你錢(qián)的。但你最后流量沒(méi)有了，用戶(hù)消費(fèi)利益沒(méi)有了，再怎么收到錢(qián)也不有人給你錢(qián)了，變模式是沒(méi)有用的。你是按照點(diǎn)擊收費(fèi)、保證金或按單收費(fèi)，沒(méi)有人會(huì)給你錢(qián)了。

騰訊科技：當(dāng)時(shí)搜易得背后不是有一個(gè)華旗？

李樹(shù)斌：華旗不是投資公司，它要看短期回報(bào)的，對(duì)財(cái)務(wù)是非常嚴(yán)格的，就算華旗也沒(méi)能力去支持這么大的一家公司。

找不到風(fēng)投。我們做電子商務(wù)太早了，風(fēng)投投的只有當(dāng)當(dāng)、卓越，而且當(dāng)時(shí)大家并不怎么看好。

騰訊科技：覺(jué)得搜易得出生早了？

李樹(shù)斌：對(duì)，我同意。另外我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)這些人也沒(méi)有這些意識(shí)，覺(jué)得愛(ài)國(guó)者能投資，趕緊簽了吧，也是個(gè)大公司。其實(shí)這是溫床，是慢性毒藥，當(dāng)時(shí)有這么多的外部資源，感覺(jué)起來(lái)好像不用做什么推廣，不用做內(nèi)功，也賣(mài)的不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)就把自己內(nèi)功給忽略掉了。

騰訊科技：還有哪些反思？

李樹(shù)斌：搜易得最大的問(wèn)題就是資金鏈斷裂了，大家都沒(méi)有想明白。資金鏈斷裂，是因?yàn)樽誀I(yíng)部分砍掉了，然后招商，線(xiàn)上商城不斷漲價(jià)，效果越來(lái)越差。招商的錢(qián)，效果好才會(huì)給你錢(qián)，效果不好的話(huà)，再給你一個(gè)月，試試看，第三個(gè)月就沒(méi)人給你錢(qián)了。線(xiàn)上商城又漲價(jià)，漲價(jià)之后實(shí)在付不起，那幾個(gè)資源全都砍掉了，砍掉之后就變成零了。本來(lái)銷(xiāo)售還可以要再看一個(gè)月，現(xiàn)在什么都沒(méi)有了，看也不用看了。拿什么跟我招商，招商是因?yàn)橛行吕�、搜狐的資源，現(xiàn)在什么都沒(méi)有了，就沒(méi)有人給錢(qián)了，資金鏈一下斷裂了。

華旗是一家民營(yíng)企業(yè)，不會(huì)以投資商的心態(tài)去觀(guān)察一個(gè)項(xiàng)目，他也沒(méi)想明白，老馮也沒(méi)想明白這個(gè)事情該怎么辦。電子商務(wù)就這樣，客戶(hù)一旦丟失了，再回來(lái)就很難了。

騰訊科技：現(xiàn)在京東也崛起了。

李樹(shù)斌：現(xiàn)在之所以適合，前提是不是有那么大的資金量，也能堅(jiān)持那么長(zhǎng)的時(shí)間，比方劉強(qiáng)東說(shuō)他需要干10年，賠10個(gè)億，在2003年、2004年的時(shí)候誰(shuí)敢說(shuō)這句話(huà)，干10年，賠10個(gè)億，誰(shuí)有錢(qián)賠這個(gè)數(shù)量。大家知道，說(shuō)現(xiàn)在京東也不賺錢(qián)，京東第一筆拿了1000萬(wàn)美金，第二筆拿了2000萬(wàn)美金，第三筆拿了1億多美金。愛(ài)國(guó)者一共給我們投了那么多錢(qián)，現(xiàn)在來(lái)看可能都不夠建一個(gè)倉(cāng)庫(kù)的，怎么敢去做這種事情，怎能堅(jiān)持10年，堅(jiān)持2年就死掉了，沒(méi)法堅(jiān)持。

騰訊科技：現(xiàn)在你做好樂(lè)買(mǎi)。淘寶上也有很多賣(mài)鞋子的網(wǎng)店，如何和他們競(jìng)爭(zhēng)？

李樹(shù)斌：要做出區(qū)別，第一要跟傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出區(qū)別，第二要跟淘寶做出區(qū)別，線(xiàn)上就有淘寶一家，現(xiàn)在大家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是淘寶。用戶(hù)問(wèn)我，為什么在你這兒買(mǎi)鞋。因?yàn)槲冶人�便宜，款式比他多。跟淘寶比有什么區(qū)別啊，淘寶賣(mài)的都是假貨啊。

騰訊科技：吸引一個(gè)用戶(hù)下單的成本一般都在60到70元之間，如此高成本如何賺錢(qián)？

李樹(shù)斌：甚至可能會(huì)更高，因?yàn)榱看罅艘院�，必然獲得客戶(hù)成本越來(lái)越高的，這個(gè)沒(méi)關(guān)系。每單都要新客戶(hù)的話(huà)，那這事誰(shuí)也干不成，大家都希望有回頭率，有成功購(gòu)買(mǎi)率，成功購(gòu)買(mǎi)率30%幾，如果有一天我們達(dá)到50%，就可以了，我會(huì)賺錢(qián)的。我現(xiàn)在投入在未來(lái)可以產(chǎn)生回報(bào)的。

2007年，我跟合伙人湊了80萬(wàn)人民幣，這80萬(wàn)支持了一年多，主要是成本非常低，我們公司所有電子部分只有我一個(gè)人，所有的技術(shù)、設(shè)計(jì)都是我來(lái)做的。

商務(wù)部分就兩三個(gè)人，拍檔魯明以前做過(guò)鞋的生意，就自己去找以前的老朋友，也不進(jìn)貨，賣(mài)一雙去拿一雙，這樣做。也不需要成本，公司租一個(gè)房子很小，一萬(wàn)塊錢(qián)一個(gè)月，我們自己不拿薪水，找了自己以前公司的同事，從這拿半薪，以前4000，現(xiàn)在2000，公司一個(gè)月成本不超過(guò)2萬(wàn)塊。

騰訊科技：做好樂(lè)買(mǎi)的時(shí)候，之前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)美國(guó)的Zappos？

李樹(shù)斌：之前已經(jīng)研究很長(zhǎng)時(shí)間了，在搜易得就已經(jīng)在關(guān)注它了，2005年就已經(jīng)看Zappos了，覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)。當(dāng)時(shí)就想過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，也有朋友找過(guò)我做這個(gè)項(xiàng)目，經(jīng)歷差不多，都是二十四五歲，沒(méi)做過(guò)實(shí)體生意，都是做互聯(lián)網(wǎng)，大家賣(mài)鞋吧，大家湊一筆錢(qián)。當(dāng)時(shí)沒(méi)敢做這個(gè)項(xiàng)目，你不懂鞋，我也不懂鞋，只是看好這個(gè)項(xiàng)目，大家都不懂，也沒(méi)法做。到2007年的時(shí)候，遇到過(guò)現(xiàn)在的合伙人，他是做過(guò)鞋的。

電子商務(wù)購(gòu)物的過(guò)程全世界都差不多，全世界都是從原始人類(lèi)以物易物發(fā)展，大伙的情況都是一模一樣的，購(gòu)物我覺(jué)得不能叫模仿或抄襲，就是自然而然的一個(gè)東西而已。就算是美國(guó)沒(méi)有Zappos，在中國(guó)也一定會(huì)有賣(mài)鞋的出來(lái)，有賣(mài)服裝的，賣(mài)鞋的自然而然就會(huì)出來(lái)了。

電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)只有規(guī)模，規(guī)模大了，服務(wù)自然就提高了。有錢(qián)的話(huà)就會(huì)提高，沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有資金、沒(méi)有規(guī)模，想提高服務(wù)那都是扯淡，根本沒(méi)有能力提高服務(wù)。你沒(méi)有規(guī)模的話(huà)，進(jìn)貨價(jià)格就下不來(lái)，進(jìn)貨價(jià)格下不來(lái)就沒(méi)有利潤(rùn)，就是你的售價(jià)也下不來(lái)，不可能虧錢(qián)做，虧錢(qián)能做多長(zhǎng)時(shí)間。只有規(guī)模大了，才能保證自己的利潤(rùn)。

騰訊科技：從早先百分之七八十來(lái)自于淘寶，現(xiàn)在百分之八十左右來(lái)自于自己的網(wǎng)站，這個(gè)變化從什么時(shí)候開(kāi)始出現(xiàn)的？

李樹(shù)斌：淘寶上定單沒(méi)有增長(zhǎng)過(guò)，從2008年的4月份就是一百單，到現(xiàn)在還是這么多，但是自己網(wǎng)站的用戶(hù)在不斷增長(zhǎng)，包括我們積累的回頭客、新用戶(hù)，拿到資金之后又做了很多投放。老會(huì)員大概有30%的回頭率，老會(huì)員就變成自己的會(huì)員了，第一次通過(guò)別的地方來(lái)下單，第二次通過(guò)我們網(wǎng)站買(mǎi)，這樣一點(diǎn)點(diǎn)積累下來(lái)的�，F(xiàn)在每個(gè)月定單里面36%是回頭客，有36%是老用戶(hù)下的。