外部營銷管理考核辦法

　　引導語：績效管理案例分析讓大家“進入角色”，達到親臨其境的“實踐”效果，從全面、綜合的角度去分析與提出本企業(yè)的決策方案。以下是yjbys小編整理的銷售績效外部營銷管理考核管理辦法，以供大家參考。

　　第一條 為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極開辟推銷路線，開拓市場，本公司特制訂本辦法。

　　第二條 銷售人員獎金發(fā)放辦法按營業(yè)所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。

　　第三條 營業(yè)所銷售人員(整體)應得分數(shù)的計算根據(jù)以下幾項內容：收益率(占20%)、

　　銷售額完成率(占40%)、貨款回收天期(占30%)、呆賬率(占5%)、事務管理(占5%)。其各自的計算方法為：

　　1.收益率得分。

　　①收益率得分=20分+盈虧率÷0.1%×1.5分

　�、谟�虧率=實際盈余(或虧損)/實際銷售額×100%

　　③如存在虧損，則盈虧率為負。

　　2.銷售完成率得分。

　�、黉N售完成率得分=40分×銷售額完成率

　�、阡N售額完成率=實際完成銷售額/目標銷售額×100%

　　③如有個別特殊原因使銷售大幅度增長，則原銷售目標應再增加，以免使非因個人努力而獲得的銷售增長計入該月銷售目標。

　�、軐嶋H銷售額一律按凈銷售額計算。

　　3.貨款回收天期得分。

　�、儋J款回收天期項目基準分為30分。

　�、谪浛罨厥杖掌诒然鶞嗜彰吭黾右惶炜蹨p0.5分，每減少一天增加1分。

　　4.呆賬率得分。

　�、俅糍~率=呆賬額/實際銷售額×100%

　　②無呆賬者得7.5分，呆賬率基準為0.2%，實際呆賬率在0.2%以內者得5分，每增出基準0.1%則扣減0.5分。

　　5.事務管理得分。

　�、偈聞展芾眄椖繚M分為5分。

　�、诠�司列入管制的業(yè)務報表每遲送或雖未遲送但內容出現(xiàn)錯誤者，每次扣減1分。如因遲送致使績效統(tǒng)計受到影響，則本項分數(shù)為零外，再倒扣5分。 6.營業(yè)所銷售人員(整體)應得分數(shù)為以上五項各分數(shù)的加總。

　　第四條

　　外部銷售人員應得分數(shù)根據(jù)以下幾項內容計算：銷售。完成率(占50%)、貨款回收天期(占30%)、客戶普銷度(占10%)、呆賬率(占10%)。其各項的具體計算方式如下：

　　1.銷售完成率得分。

　�、黉N售完成率得分=50分×銷售完成率

　　②銷售完成率=實際完成銷售額目標銷售額×100%

　�、廴缬袀�別特殊原因促進了銷售額(量)的增長，則這部分增長應計入該月的銷售目標，對原銷售目標加以調整。 ④實際銷售額一律按凈銷售額計算。

　　2.貨款回收天期得分。

　�、俦卷椖炕�本分數(shù)為30分。

　�、谪浛罨厥仗炱诿砍�過基準日一天扣減0.5分，每提前一天增加1分。

　　3.客戶普銷度得分。

　�、倏蛻羝珍N度得分=10分×客戶交易率

　　②客戶交易率=實際交易客戶數(shù)180戶×100%

　�、奂偃巛爡^(qū)內的總客戶數(shù)不足此項的最低標準(180戶)，屬于專業(yè)外務或特殊地區(qū)等情形時，須報請上級批準，根據(jù)具體情況酌情處理。

　�、鼙卷椬詈蟮梅肿罡咭�14分為限。

　　4.呆賬率得分。

　　①呆賬率=呆賬額實際銷售額× 100%

　�、跓o呆賬者得15分，呆賬率在基準(0.2%)以內者得10分，每超過基準0.1%扣減0.5分。

　　5.外務人員的應得分數(shù)為以上四項分數(shù)的算術和。

　　第五條 獲得獎金的基本條件要求：

　　1.營業(yè)所銷售人員(整體)：

　　①銷售額完成率要求在100%以上，總分數(shù)要求在100分以上。

　�、谌�期平均無虧損(假如虧損則保留該營業(yè)所名次并列入考績，但獎金不予發(fā)放)。

　　2.外部銷售人員：

　�、黉N售額完成率要求在100%以上，總分數(shù)要求在100分以上。

　�、谥髁Ξa品交易客戶數(shù)均應在150戶以上(按月計算)。

　　第六條 獎金計發(fā)方式。

　　每月計分一次，每3個月累計分數(shù)計發(fā)獎金一次。

　　第七條 獎金金額與分配辦法：

　　1.營業(yè)所銷售業(yè)務人員：

　�、俑鶕�(jù)各所實得總分排定前五名，其余符合得獎條件者依據(jù)具體分配方法以分配。

　�、诰唧w分配辦法是：外銷員獲得相應獎金金額的60%，助理外銷員(配貨)及司機各得獎金的20%。

　　③如有兩位以上助理外銷員(配貨)、司機協(xié)助該外銷員，則依各人對該外銷工作的貢獻程度比重實施再分配。

　　第八條 銷售完成率在80%以下，而且名列最后一名者記過一次，名列倒數(shù)第二名者警告兩次，倒數(shù)第三名者警告一次，如連續(xù)兩期均名列最后一名，則以降職處理。

　　第九條 如有虛報銷售業(yè)績者，一經查出，除收回所發(fā)獎金外，還將另外嚴加懲處。

　　第十條 本辦法自××年××月×日起開始實施，并根據(jù)實際情況需要適時加以修改。

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