銷售授業(yè)

銷售經(jīng)理“傳道”只是一個(gè)虛的東西，即為“虛招”，要想把“傳道”的內(nèi)容變?yōu)楦拍钜约艾F(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力，銷售經(jīng)理還要適時(shí)對(duì)營(yíng)銷新人進(jìn)行“授業(yè)”，其目的是對(duì)新人進(jìn)行“洗腦”，它包括三方面的內(nèi)容：

1、營(yíng)銷理論。不論哪種類型的營(yíng)銷新人，其對(duì)營(yíng)銷理論的掌握往往都是不全面甚至所學(xué)的理論大多都是與市場(chǎng)脫節(jié)的，因此，針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際，展開(kāi)對(duì)營(yíng)銷理論的剖析及與新人進(jìn)行全方位的探討，更有利于激發(fā)營(yíng)銷新人的工作激情。比如，根據(jù)當(dāng)前的營(yíng)銷4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）、4C（顧客、成本、便利性、溝通）理論，結(jié)合市場(chǎng)操作實(shí)際，進(jìn)行系統(tǒng)而有效地灌輸，便是營(yíng)銷新人與市場(chǎng)實(shí)際“接軌”的最佳結(jié)合點(diǎn)，通過(guò)營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)，營(yíng)銷新人可以實(shí)現(xiàn)“從理論到實(shí)際”這驚險(xiǎn)的一跳。

2、實(shí)戰(zhàn)策略。銷售經(jīng)理在理論指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，針對(duì)行業(yè)及自己的操作體會(huì)與經(jīng)驗(yàn)，一站、立體式地對(duì)營(yíng)銷新人進(jìn)行“整合營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)技巧的培訓(xùn)，便尤其重要和關(guān)鍵。比如，培訓(xùn)營(yíng)銷新人進(jìn)入市場(chǎng)就能用到的談判技巧（標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)）、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技巧、市場(chǎng)操作技巧、經(jīng)銷商管理、庫(kù)存管理、時(shí)間管理、日工作標(biāo)準(zhǔn)及流程等等，通過(guò)以上內(nèi)容的培訓(xùn)，營(yíng)銷新人可以實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的有效對(duì)接，從而能夠?qū)W有所用，很快就能讓自己進(jìn)入市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)操作階段。

3、實(shí)戰(zhàn)演練。銷售經(jīng)理要想縮短營(yíng)銷新人的“磨合期”，擔(dān)當(dāng)教練角色必不可少。這就要求銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)手把手，一對(duì)一培訓(xùn)營(yíng)銷新人，針對(duì)所在銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷新人的實(shí)際情況，可以采用現(xiàn)場(chǎng)模擬演練即情景演練的方式，對(duì)營(yíng)銷新人進(jìn)行訓(xùn)練，通過(guò)銷售經(jīng)理舉行的實(shí)打?qū)嵉膶?shí)戰(zhàn)演練的培訓(xùn)，或一線實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，或干脆進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，可以更迅速地讓營(yíng)銷新人找到做市場(chǎng)的感覺(jué)，從而堅(jiān)定信心，更快地進(jìn)入營(yíng)銷員的角色當(dāng)中。