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人壽保險培訓(xùn)總結(jié)模板
總結(jié)是指對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規(guī)律性結(jié)論的書面材料，它是增長才干的一種好辦法，不如立即行動起來寫一份總結(jié)吧�？偨Y(jié)怎么寫才不會流于形式呢？以下是小編收集整理的人壽保險培訓(xùn)總結(jié)模板，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
人壽保險培訓(xùn)總結(jié)模板1
�。ㄒ唬┍ｋU中介制度管理機(jī)制
美國對保險中介制度的約束主要通過各州保險法律或法律中的特別規(guī)定、自律性規(guī)則和保險中介合同體現(xiàn)。由于各州都有自己獨立的立法權(quán)，因此，對保險中介人的立法管理，無論在范圍上還是在具體內(nèi)容上均存在很大差異。保險中介人需要遵守的自律性守則包括：全國人壽保險協(xié)會職業(yè)道德守則、美國特許人壽保險經(jīng)銷商（CIU）和特許金融顧問協(xié)會（CHFC）的職業(yè)道德守則，以及百萬美元圓桌會的職業(yè)道德守則等。
美國采取政府管理與行業(yè)自律相結(jié)合的保險中介制度雙重管理機(jī)制。聯(lián)邦政府成立有全國保險專員協(xié)會（全國保險監(jiān)督官協(xié)會）來對全國保險業(yè)各方面予以協(xié)調(diào)，協(xié)會下設(shè)保險規(guī)定信息系統(tǒng)，該系統(tǒng)在必要時為各州設(shè)計一些示范法律及指導(dǎo)建議來監(jiān)管保險中介人，供各州采納。
州政府通過設(shè)立專門的監(jiān)管機(jī)構(gòu)：保險監(jiān)督官來實行對保險中介人的直接管理和監(jiān)督。他們負(fù)責(zé)認(rèn)定中介人必須具備的執(zhí)業(yè)資格和條件、管理其銷售行為，并對其違規(guī)行為進(jìn)行處罰。
�。ǘ┍ｋU制
保險人是美國保險中介市場的中心角色，美國目前擁有100多萬人，他們的業(yè)務(wù)遍及各行各業(yè)，是壽險及非壽險公司獲取業(yè)務(wù)的重要來源，保險人的資格確立。保險人根據(jù)銷售業(yè)務(wù)的不同有人壽保險人、事故及健康險人和財產(chǎn)責(zé)任險人之分。人若想從業(yè)必須通過相應(yīng)考試獲取專業(yè)資格。以紐約州為例，個人從業(yè)必須通過保險總監(jiān)舉辦的書面考試，完成保險總監(jiān)批準(zhǔn)的預(yù)備課程。保險總監(jiān)可就個人人的資格舉行聽證，以確定其是否具備從業(yè)資格。另外，獲有特許財產(chǎn)責(zé)任險經(jīng)銷商（CPLU）或CLU專業(yè)資格者，被認(rèn)為具備一定專業(yè)技術(shù)水平，則不需要參加考試。
保險人的行為規(guī)則。絕大多數(shù)州規(guī)定，保險人必須取得執(zhí)照才可正式從業(yè)。在紐約州，個人領(lǐng)取執(zhí)照以通過保險總監(jiān)的教育培訓(xùn)和資格考試或獲取CLU和CPLU專業(yè)資格為條件。申請執(zhí)照，應(yīng)送檢保險公司的委任證書連同其他文件并繳納有關(guān)費用。人的執(zhí)照必須每兩年續(xù)延一次，續(xù)延時須提交續(xù)延申請和執(zhí)照費。
按保險人代表保險公司數(shù)量的多寡，美國有專業(yè)人與獨立人之分。獨立人具有獨立的地位，可同時為幾家保險公司業(yè)務(wù)。專業(yè)人只能為一家保險公司或某一保險集團(tuán)業(yè)務(wù)。在人壽保險中，美國保險公司主要依賴于專業(yè)人，因為它適合于壽險業(yè)險種繁多、業(yè)務(wù)量龐大的特點，有助于人更快熟悉公司的保單和承保程序并與承保人建立密切的關(guān)系。在非壽險領(lǐng)域，美國保險公司更多地借助獨立人，他們代表幾家公司，可簽發(fā)保單、收取保費，接受的業(yè)務(wù)可在他所選擇的保險公司之間進(jìn)行分配，有招攬續(xù)保的獨占權(quán)力，并就其招攬的業(yè)務(wù)按保險種類及初保續(xù)保等分別從保險公司處獲取傭金。
教育培訓(xùn)是確保保險人具有專業(yè)技術(shù)水平的手段。在紐約州，專業(yè)人的發(fā)展途徑歷經(jīng)從合同前人代表人主人高級主人五個階段。每一階段都要接受為時90天到兩年不等的系統(tǒng)課程培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容隨等級的上升而有所區(qū)別，包括職業(yè)介紹、銷售程序、業(yè)務(wù)規(guī)劃、財產(chǎn)規(guī)劃、目標(biāo)市場規(guī)劃、保險經(jīng)銷等。
保險人必須承擔(dān)人在授權(quán)范圍內(nèi)的行為所帶來的責(zé)任，因此保險人會發(fā)出各種通告來使人全面了解其權(quán)力和責(zé)任，同時通過合同宋加強(qiáng)對保險人的管理。在美國，保險人對于人的管理可采用總制、分公司制、直接報告制三種管理方式�？傊剖潜ｋU公司僅與總?cè)撕炗喓贤跈?quán)總?cè)嗽谝欢ǖ貐^(qū)代表保險公司�？�?cè)说穆氊?zé)是任用人或雇傭支薪的推銷人員或是自己招攬業(yè)務(wù)，總制在人壽和非人壽領(lǐng)域都得以廣泛使用。分公司制是保險公司在各地設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，以完成總所承擔(dān)的各項任務(wù)。分公司經(jīng)理由總公司直接委派，依照總公司的命令處理日常事務(wù)。人雖直接與總公司訂立契約，但受各分公司管轄，實際上是由分公司經(jīng)理所指派，并接受其監(jiān)督和管理。分公司制也應(yīng)用于壽險和非壽險領(lǐng)域，一般經(jīng)濟(jì)實力雄厚、分支機(jī)構(gòu)眾多的保險公司多采用這種制度。直接報告制下，保險人直接與總公司簽訂合同，總公司須與各地人保持大量的接觸及提供更多的服務(wù)，而地方人通常保持其營業(yè)區(qū)的獨占權(quán)力，在其區(qū)域內(nèi)，一方面為公司承接業(yè)務(wù)，有如保險經(jīng)紀(jì)人，以及提供續(xù)期收費、保單貸款、變更等服務(wù)；另一方面，則為公司積極拓展業(yè)務(wù)。
保險人的罰則。對違反法律和其他準(zhǔn)則的保險人所給予的處罰一般包括經(jīng)濟(jì)處罰和吊銷執(zhí)照。在紐約州，人若有下列行為，將被吊銷、中止執(zhí)照，或被拒絕延續(xù)執(zhí)照的時效：當(dāng)人以執(zhí)照持有人或分執(zhí)照持有人的身份從事交易時違反保險法或其他任何其他法律的規(guī)定；申請執(zhí)照時作虛假陳述；參與欺騙或不誠實行為；達(dá)不到執(zhí)照或分執(zhí)照持有人應(yīng)具備的條件。在吊銷執(zhí)照前，保險總監(jiān)會先發(fā)出通知，并舉行聽證會，對處罰進(jìn)行復(fù)審。在人執(zhí)照未被撤銷前而正在聽證階段，人若具有被罰款的事由，則保險總監(jiān)對當(dāng)事人處以罰款。
（三）保險經(jīng)紀(jì)制
美國的保險經(jīng)紀(jì)人可分為銷售財產(chǎn)意外險的經(jīng)紀(jì)人和銷售人壽保險的經(jīng)紀(jì)人。美國一些州在法律上并不存在人壽保險經(jīng)紀(jì)人，而在另一些州允許保險經(jīng)紀(jì)人同時作為保險人，只有少數(shù)州保險經(jīng)紀(jì)人是純粹的經(jīng)紀(jì)人。在美國壽險業(yè)中，“為一家以上公司推銷保險的人”稱為經(jīng)濟(jì)人。財產(chǎn)意外中，當(dāng)獨立人領(lǐng)有15家以上公司的執(zhí)照時，會被稱為經(jīng)紀(jì)人。其客戶一般都是大工商企業(yè)。大多數(shù)州的法律要求保險經(jīng)紀(jì)人要通過規(guī)定的資格考試，但資格考試的難度存在明顯差異。一些州為了保證經(jīng)紀(jì)人掌握保險業(yè)務(wù)知識，規(guī)定申請者在資格考試之前必須完成一個正規(guī)的學(xué)習(xí)計劃或修完一門課程。另一些州的考試較為容易，以致毋需經(jīng)過專門學(xué)習(xí)就能通過。
美國各州對經(jīng)紀(jì)人都有領(lǐng)取執(zhí)照的規(guī)定。執(zhí)照申請者必須符合職業(yè)素質(zhì)和最低年齡的規(guī)定。保險經(jīng)紀(jì)人違反保險法或其他法律時，各州法律對其均有處以經(jīng)濟(jì)處罰和吊銷執(zhí)照的規(guī)定。
美國保險中介制度評析
1、獨特的保險中介制度模式美國采取以保險人、經(jīng)紀(jì)人共存的保險中介制度模式，并確立了以保險人為主體的中介制度體系。這與美國的中介制度環(huán)境是相適應(yīng)的，美國高度發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟(jì)、完善健全的保險市場、數(shù)量眾多的保險公司及它們提供的數(shù)量龐大、種類繁雜的保險商品、完備的法律體系和管理體制以及國民對規(guī)范化的服務(wù)的巨大偏好，為制在美國保險業(yè)的推行提供了肥沃的土壤。
美國的制度是多層次、多種類的制，這為保險公司提供了多種銷售方式選擇。在美國，人壽保險主要依賴于專用制，而非壽險主要借助獨立制，它們分別契合了這兩種性質(zhì)保險業(yè)務(wù)的`特點，為保險公司拓展市場作出了巨大貢獻(xiàn)。為保證制的有效運動及維護(hù)投保人的利益，美國強(qiáng)調(diào)保險公司對保險人行為的責(zé)任，重視加強(qiáng)保險公司對人的控制和管理，這樣，又形成了保險公司管理人的總制、分公司制和直接報告制，供不同規(guī)模的保險公司選擇使用，各種管理制下均存在有內(nèi)容全面的合同，實行人權(quán)利與責(zé)任掛鉤，以確保人行為的規(guī)范化。
2、嚴(yán)格的政府監(jiān)管與行業(yè)自律相結(jié)合的管理體制。
美國松散的社會結(jié)構(gòu)使得美國沒有統(tǒng)一的保險立法，只能通過各州立法及行業(yè)自律規(guī)則來對中介制加以規(guī)范。盡管各州的中介制度約束性規(guī)則并不完全相同，但一般均是從注冊登記、資格保證、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、職業(yè)道德培育、銷售行為及客戶保護(hù)上作出嚴(yán)格規(guī)定，要求中介人必須遵守。
美國聯(lián)邦政府與州政府在保險中介制度實施的配合上是協(xié)調(diào)且順暢的，州政府保險監(jiān)督官負(fù)責(zé)對中介人行為的具體控制，而全國保險專員協(xié)會則負(fù)責(zé)信息的溝通及政策的協(xié)調(diào)，在此之外，再配合以行業(yè)自律，用較為溫和的手段來管理中介人、它們共同保證了中介制度運行的高效性。
美國保險中介制度的借鑒
保險中介人適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)分工。不同的保險中介人具有各自不同的特色，有著各自特定的業(yè)務(wù)范圍，業(yè)務(wù)分工得當(dāng)，才能保證保險中介制度能最大限度地發(fā)揮自身的功能效用。因此，美國在不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域選擇運用不同的中介模式。如保險經(jīng)紀(jì)制的作用主要體現(xiàn)于非壽險業(yè)務(wù)上，尤其是水險和大型綜合型的財產(chǎn)意外險中，較少涉足壽險業(yè)務(wù)。而保險制的適用范圍則較為廣泛，可用于壽險及非壽險，可用于展業(yè)及理賠。但不同的制度也存在選擇運用的問題。如在美國，人壽保險主要依賴于專用制，而非壽險則主要借助獨立制。制度在壽險與非壽險中的選擇運用，對業(yè)務(wù)的發(fā)展有巨大的促進(jìn)作用。
人壽保險培訓(xùn)總結(jié)模板2
當(dāng)前，面對復(fù)雜的國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)、金融形勢，壽險業(yè)正在經(jīng)歷遲來的轉(zhuǎn)型之痛，發(fā)展空間受到擠壓、保費增速大幅度放緩、營銷員數(shù)量出現(xiàn)首次負(fù)增長。因此，壽險業(yè)粗放型、爆發(fā)式增長的發(fā)展階段已經(jīng)結(jié)束。今后，壽險公司需要開辟新的營銷模式和增長點，提高保費增長的質(zhì)量，使公司利潤駛?cè)朐鲩L快車道。
個人營銷作為我國壽險公司最基本、最核心的營銷渠道，在銀保渠道持續(xù)萎靡之下，越來越成為保險公司生存和發(fā)展的生命線。然而，目前市場上壽險公司的營銷策略復(fù)制程度嚴(yán)重，壽險產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，壽險公司挖掘自身獨特的核心競爭力以提高公司效益已經(jīng)成為壽險公司急需解決的問題。
一、個人營銷戰(zhàn)略的共同點
目前，絕大多數(shù)的國內(nèi)壽險公司采取了以個人制為主，其他營銷渠道為輔的營銷模式。這種營銷結(jié)構(gòu)在平安人壽表現(xiàn)得淋漓盡致。以寧波的平安人壽為例，個人營銷渠道所實現(xiàn)的保費占所有保費收入的95%以上。個人營銷戰(zhàn)略的建設(shè)和完善是壽險公司提升核心實力的關(guān)鍵。壽險公司為推動營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，在經(jīng)營的不斷探索中，積極完善個人營銷模式，總結(jié)出了一套比較完善的營銷戰(zhàn)略。綜觀各家壽險公司的個人營銷戰(zhàn)略，主要包括以下四方面：
一是基礎(chǔ)管理。一個優(yōu)秀的團(tuán)隊背后，一定是其幾年如一日的堅持和強(qiáng)化基礎(chǔ)管理。一般而言，業(yè)務(wù)團(tuán)隊的基礎(chǔ)管理是業(yè)務(wù)提升最根本的動作，往往會在一段時間后產(chǎn)生巨大效益。目前大部分的壽險公司所強(qiáng)調(diào)的基礎(chǔ)管理主要涉及三方面：培訓(xùn)體制、考核體系、業(yè)務(wù)節(jié)點。
二是團(tuán)隊建設(shè)。這方面的工作主要包括業(yè)務(wù)員規(guī)模的擴(kuò)大和組織架構(gòu)的搭建。目前，我國壽險業(yè)仍處在粗放型的發(fā)展階段，壽險營銷主要還是以增員為業(yè)務(wù)增長的突破口。當(dāng)然，壽險公司在每一個發(fā)展階段所關(guān)注的團(tuán)隊建設(shè)方向都會有不同的側(cè)重點：團(tuán)隊部組發(fā)展和留存績優(yōu)人力在發(fā)展初期是一個互相矛盾但又不能放棄的問題。
三是激勵體制。壽險營銷是一個不斷激勵的事業(yè)，有效的激勵是營銷員在長時間內(nèi)保持活力的動力，也是團(tuán)隊內(nèi)部創(chuàng)造出出色業(yè)績的能量。目前，各壽險公司所推崇的激勵方式主要包括三方面，第一是基本法引導(dǎo)，第二是方案激勵，第三是榮譽(yù)體系建設(shè)�；痉ㄔ谡麄�激勵過程中貫穿始終，是壽險公司的命脈所在，對于業(yè)務(wù)員來說基本法的重點在于首傭以及責(zé)任津貼等的獲取條件；方案激勵主要與業(yè)務(wù)推動節(jié)奏相配合，以在短期內(nèi)提升某一階段業(yè)務(wù)的規(guī)模；榮譽(yù)體系建設(shè)關(guān)注優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的發(fā)展，強(qiáng)化績優(yōu)人員在團(tuán)隊中的影響力。
四是產(chǎn)品運作。保險產(chǎn)品作為一種服務(wù)型的產(chǎn)品，是以無形的形態(tài)存在。一個優(yōu)秀的壽險產(chǎn)品可以為營銷推動錦上添花，提升營銷的效率。因此許多壽險公司在“開門紅”期間往往會推出一個只在此期間銷售的新產(chǎn)品，該產(chǎn)品往往期限適中，切合當(dāng)前大部分受眾客戶的需求，而且營銷員容易采用簡潔易懂的營銷話術(shù)與客戶溝通。
二、目前業(yè)務(wù)推動中營銷戰(zhàn)略的弊端
業(yè)務(wù)員與壽險公司簽訂的合同為相對松散的合同，公司與業(yè)務(wù)員之間存在利益風(fēng)險分歧——公司的`經(jīng)營目的是為了最大限度地追求利潤，而個人人的行為目的是為了最大限度地追求自身收入。這樣的利益矛盾使得個人人的管理和團(tuán)隊建設(shè)一直是壽險公司最大的難題。然而，不到位的基礎(chǔ)管理、粗放的培訓(xùn)體系、畸形的激勵制度、缺失的文化建設(shè)導(dǎo)致保險人忽視公司利益，極小與業(yè)務(wù)質(zhì)量、短期化傾向嚴(yán)重、違規(guī)頻繁的根由。而同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品造成了業(yè)務(wù)員的推銷難、銷售方式無差異化。
�。ㄒ唬┗A(chǔ)管理不到位
就大部分壽險公司來看，基礎(chǔ)管理的重點就是早夕會的操作。早夕會是壽險公司管理業(yè)務(wù)員的主要手段，也是培訓(xùn)業(yè)務(wù)員、傳遞信息的主要渠道。但是大部分中小公司由于網(wǎng)點鋪設(shè)得不廣泛，只局限于主要城市。因此，許多業(yè)務(wù)員因距離等問題無法參加早夕會，而導(dǎo)致早夕會制度無法很好得實施，無法形成良好的營銷氛圍。其次業(yè)務(wù)管理不能強(qiáng)制長期持續(xù)貫穿始終，業(yè)務(wù)節(jié)奏安排推動不力。許多壽險公司一般將年計劃根據(jù)季度分為四個節(jié)奏，再根據(jù)每個月的時間安排成單節(jié)點。然而，保險推銷與一般的業(yè)務(wù)開發(fā)一樣，需要時間的積累。過于強(qiáng)調(diào)節(jié)點，而忽視了保險推銷過程中理念、服務(wù)的銷售，導(dǎo)致保險可持續(xù)性不強(qiáng)。最后，后援對前線的服務(wù)流于形式，導(dǎo)致渠道業(yè)務(wù)的推動力不足。
（二）粗放的培訓(xùn)體系
壽險個人人職業(yè)競爭激烈，專業(yè)性強(qiáng)，知識面寬。目前在人員缺失嚴(yán)重的情況下，許多壽險公司對于業(yè)務(wù)員的學(xué)歷要求達(dá)不到行業(yè)要求。這既給專業(yè)知識的培訓(xùn)帶來難度，也給后期的產(chǎn)品培訓(xùn)提出了更高要求。雖然許多大型壽險公司的培訓(xùn)體系已經(jīng)較完整，師資隊伍投入較大，各種類型的培訓(xùn)班也不少。但從現(xiàn)狀來看，個人人隊伍素質(zhì)狀況改善不明顯，尤其是專業(yè)知識非常欠缺。一方面，教育培訓(xùn)是一個系統(tǒng)工程，壽險培訓(xùn)的實踐中卻存在急功近利傾向，在業(yè)務(wù)員對保險基本知識還不熟悉的情況下，就進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。第二，行業(yè)認(rèn)同、職業(yè)道德、主管管理服務(wù)理念與能力等問題，沒有真正解決。其中，特別是職業(yè)道德的培訓(xùn)非常缺失，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員夸大收益、混亂保險責(zé)任范圍、代簽等現(xiàn)象時常出現(xiàn)。第三，培訓(xùn)對象流動性太大，也使得培訓(xùn)難以奏效。
（三）畸形的激勵體制
目前個人人的收入主要包括兩個方面：第一是傭金，第二是方案的獎勵。目前，大多數(shù)的壽險公司都采用了以首年傭金為主，第二、三年傭金為輔的傭金制度。一般地，首年度傭金平均占傭金總量的70%。盡管這種首年制的傭金制度積極有效地激勵了新單業(yè)務(wù)數(shù)量的提升，有利于壽險公司快速拓展業(yè)務(wù)規(guī)模。但是，這種激勵體制導(dǎo)致了人急功近利的短期行為，從而造成營銷團(tuán)隊不穩(wěn)定、重業(yè)績輕服務(wù)等諸多問題。同時，個人營銷過分強(qiáng)調(diào)方案，依靠各式各樣大同小異的物質(zhì)獎勵方案推動業(yè)務(wù)發(fā)展，從而導(dǎo)致人過分依賴物質(zhì)激勵，而沒有形成自發(fā)的推動業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)生因素，最終造成壽險公司展業(yè)成本的逐漸增加。
�。ㄋ模┤笔У奈幕ㄔO(shè)
由于業(yè)務(wù)員與壽險公司簽訂的是合同，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員一直被保險公司邊緣化，沒有被納入到到其他正式員工的團(tuán)隊中。因此絕大部分壽險公司沒有精力把個人人團(tuán)隊納入公司企業(yè)文化建設(shè)。而且由于利益分歧、理念差異，業(yè)務(wù)員與內(nèi)部員工之間的矛盾與生俱來。業(yè)務(wù)人員長期排斥內(nèi)部員工進(jìn)行培訓(xùn)和管理，因此當(dāng)矛盾激化的時候，容易導(dǎo)致業(yè)務(wù)團(tuán)隊整體離職。
�。ㄎ澹﹪�(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化
產(chǎn)品是營銷戰(zhàn)略中的靈魂，好的產(chǎn)品就是最好的營銷。然而，在競爭白熾化的壽險市場中，壽險公司總是忽視產(chǎn)品研究，而過分關(guān)注營銷手段。往往是一家壽險公司推出一個新產(chǎn)品，其他家立刻競相模仿，修改保障期限或者繳費期限后即為自己的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重。此外，我國的壽險產(chǎn)品設(shè)計脫離了我國的實際情況。例如，目前70%以上出售的為分紅險，注重理財而忽視保障，脫離了保險最根本的保障實質(zhì)，從而間接地脫離了中低收入人群。
三、可持續(xù)的個人營銷的戰(zhàn)略
在壽險行業(yè)不斷同質(zhì)化的今天，壽險公司必須尋找到能夠長期獲得競爭優(yōu)勢的能力，即核心競爭力，以應(yīng)對變革與激烈的外部競爭，并且取勝于競爭對手。管理學(xué)家哈默爾和普拉哈拉德提出，企業(yè)的發(fā)展由自身所擁有的與眾不同的資源決定，企業(yè)需要圍繞這些資源構(gòu)建自己的能力體系，以實現(xiàn)自己的競爭優(yōu)勢。鑒于目前我國保險公司的產(chǎn)品研究和設(shè)計集權(quán)于總公司，而營銷戰(zhàn)略卻是由各分公司制定和實施的。所以，分公司應(yīng)在總結(jié)所有壽險公司個人營銷戰(zhàn)略相同點的基礎(chǔ)上，深挖自身獨特的資源，實現(xiàn)個人營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，從而提高公司效益。
（一）穩(wěn)定的團(tuán)隊
在粗放的市場中，第一核心競爭力依舊是人。人力平臺決定保費平臺。壽險公司必須在人員規(guī)模足夠大、人員配備齊全的情況下，實行“選才”戰(zhàn)略。以平安為例，嚴(yán)格執(zhí)行“選才”制度使其整個業(yè)務(wù)員團(tuán)隊的素質(zhì)遠(yuǎn)高于其他公司，業(yè)務(wù)品質(zhì)大幅度提升。其次，搭建適合本公司的團(tuán)隊構(gòu)架。團(tuán)隊構(gòu)架決定了人力規(guī)模。平安扁平化的結(jié)構(gòu)管理為業(yè)務(wù)員的管理和考核奠定了基礎(chǔ)。最后，在增員、框架搭建的同時，壽險公司還需要完善的激勵體制以留住營銷人才。在業(yè)內(nèi)，平安的激勵體制相對來說是比較成熟與完善的。除了物質(zhì)激勵外，平安還非常重視員工的精神激勵，經(jīng)常采取尊重激勵、感情激勵、榜樣激勵、榮譽(yù)激勵等方式。
�。ǘ┤碌臓I銷手段
營銷手段的目的就是能夠促成銷售。對于傳統(tǒng)的營銷方式，許多客戶已經(jīng)有些視覺疲勞，甚至產(chǎn)生了聞“保”聲變。因此創(chuàng)新對于保險公司的意義遠(yuǎn)非僅僅局限于銷售。創(chuàng)新的營銷模式應(yīng)該是針對不同的潛在客戶群體規(guī)劃不同的產(chǎn)說會模式。譬如，太平洋針對家有孩子的家長，邀請名校名師講解志愿報考問題；針對中層富裕家庭，推出銀行、證券、保險三大理財方式的組合講座，等等。而新華的體驗式服務(wù)已經(jīng)成為吸引潛在客戶的有效手段。對于那些不了解保險和保險公司的客戶，一次有意義的體驗過程可以增加其對保險的認(rèn)識，而服務(wù)滿意程度更提升潛在客戶的購買度。
�。ㄈ┤轿坏姆⻊�(wù)
各種滿意度調(diào)查顯示，消費者對于保險服務(wù)的要求越來越高。這種要求不僅體現(xiàn)在服務(wù)質(zhì)量上，更體現(xiàn)在工作效率、服務(wù)態(tài)度等各個方面。因此，業(yè)務(wù)員需要改變營銷而不服務(wù)的營銷方式，在銷售壽險保單的同時，還需要做好全方位的壽險服務(wù)。如果業(yè)務(wù)員能在出險時有全方位的理賠服務(wù)，那么持續(xù)的壽險營銷就不是神話了。
�。ㄋ模┩晟频呐嘤�(xùn)體系
在壽險這個行業(yè)，“培訓(xùn)是第一生產(chǎn)力”，只有專業(yè)的知識和素養(yǎng)才能得到客戶的認(rèn)同和信賴。因此，平安等大型壽險公司逐步建立起專、兼職講師相結(jié)合的分級培訓(xùn)體系。一方面是不惜血本對培訓(xùn)講師進(jìn)行嚴(yán)厲的封閉式培訓(xùn)，沉淀下一批批優(yōu)秀的專職培訓(xùn)講師。另一方面，選拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管擔(dān)任兼職講師。因為他們來自營銷一線，擁有豐富的營銷經(jīng)驗和突出的業(yè)績表現(xiàn)，其獨特的經(jīng)驗和技巧更能獲得其他人的理解和支持。這種培訓(xùn)體系，為平安的業(yè)務(wù)開展提高了強(qiáng)有力的后援支持。
（五）共贏的基礎(chǔ)管理
優(yōu)秀的基礎(chǔ)管理者應(yīng)該能夠化解公司與個人人之間利益矛盾，均衡兩者之間的利益格局，實現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)員的共贏。要實現(xiàn)共贏，就是要加強(qiáng)主管隊伍建設(shè)。由于業(yè)務(wù)主管是業(yè)務(wù)團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人，在業(yè)務(wù)團(tuán)隊中往往存在個人效應(yīng)。因此，平安主動邀請業(yè)務(wù)主管參與組織構(gòu)建、業(yè)務(wù)推動和目標(biāo)追蹤。此外，壽險公司還應(yīng)推崇參與式激勵法，讓所有業(yè)務(wù)員參與公司的晚會、會議、研討等活動，使他們理解公司的文化和理念，自覺主動地關(guān)心公司的命運和前途，最終形成個人人對企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感，進(jìn)一步滿足他們自我價值實現(xiàn)的需要。
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