頂峰銷售心理學

　　頂峰銷售心理學：1 銷售工作的認識

　　如何以銷售為榮， 以銷售為使命且樂在銷售;

　　為什么那些頂尖的銷售高手總是會成功?

　　您如何學習促使他們成功的8 個領域

　　學習如何在那決勝的邊緣上作一點改變卻使業(yè)績驚人地提升!

　　在過去十多年間，銷售工作經(jīng)歷了戲劇性的變化。以往銷售業(yè)績的高低主要取決于產(chǎn)品的好壞

　　或是廣告行銷的運用。但是今天呢，以心理學為導向的時代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人

　　員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學習專業(yè)的銷售技巧，使你快速

　　地達到銷售巔峰的成就。銷售工作的第一個原則稱為“2080”定律，在任何一個銷售機構中往

　　往都是由20%的優(yōu)秀銷售人員完成了整個團隊80%的業(yè)績。如果你又是這20%優(yōu)秀中的20%。你會

　　發(fā)現(xiàn)自己的收入比一般80%的人的收入要高出32 倍以上。所以你應該盡力地使自己成為頂尖4%

　　中的一員。銷售工作的第二個原則是決勝邊緣，它指出頂尖的銷售高手并不一定比一般的銷售

　　人員好的很多，事實上他們只是對銷售職能的認定上比一般銷售人員多出3%到4%而已。那么什

　　么是銷售職能呢?銷售職能是指每一位銷售人員都必須具備的基本功能，有了這些功能才能執(zhí)

　　行產(chǎn)品推銷的工作。首先銷售人員的第一項銷售職能就是具備積極的心理態(tài)度，隨時隨地的以

　　積極正面的觀點看周圍的每一件事物，第二項銷售職能是使自己成為一位討人喜歡，人見人愛

　　的銷售人員，培養(yǎng)樂意與人親近的人格特質(zhì)。第三項則是保持健康的身體狀態(tài)，使自己體力充

　　沛，并擁有寧靜的心靈。第四項職能是完整的產(chǎn)品知識，認識自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品在市

　　場上的競爭優(yōu)勢在哪里。第五項是培養(yǎng)客戶關系跟接觸會談的技巧。你必須要不斷地拓展新客

　　戶才是求生存的方法。第六項職能，擁有介紹產(chǎn)品的技巧，以簡單明確的言辭，將產(chǎn)品所帶來

　　的效益，充分地表達出來。最后培養(yǎng)有效的時間管理技巧，妥善運用時間，安排好事情優(yōu)先順

　　序，追求高效率的表現(xiàn)。我們的顛峰銷售心理學就是一套要訓練你具備這些重要技巧的銷售高

　　手訓練課程，你下定決心要好好學習了嗎?如果說你能夠在未來一年之內(nèi)在每一項銷售職能中

　　進步一點點，每個月的進步大于1%，那么一年以后你的進步是以倍數(shù)累計的。你的收入可以增

　　加一倍以上，但是你必須立定志向下定決心將自己完全委身在追求顛峰銷售的目標上，其次你

　　要相信自己可以學習到這些致勝的關鍵技巧，最后堅持在銷售最基礎的觀念上不斷地練習，不

　　斷地操練自己，你會發(fā)現(xiàn)遵循著本課程一步一步地進行，使用其中所提供的各項銷售工具，你

　　會達到自己所定下的任何工作目標!

　　頂峰銷售心理學： 2 銷售工作的心理態(tài)度

　　頂尖的銷售高手需具備 哪些成功的電腦程式?

　　學習改變您一生的心理定律;

　　如何使自己長期保持樂觀、積極、進取的心理狀態(tài)?

　　在各個不同行業(yè)的推銷工作中，銷售人員的流動率平均都在百分之三十到五十，但是有些企業(yè)

　　呢，他們的人員流動率卻低于2%。為什么他能雇傭到合適的人才呢?因為他們在雇傭人的時候

　　特別重視這個人的人格特質(zhì)跟工作態(tài)度。事實上積極的工作態(tài)度正是使他們成為頂尖銷售高手

　　的主要原因。首先，什么是態(tài)度?態(tài)度是你心中的想法表現(xiàn)在外面行為上的一種模式。根據(jù)研

　　究一個人所從事的各種活動中有85%以上的結果是因為自己內(nèi)心所抱持的態(tài)度來決定的。所以

　　決定你身價的是你的態(tài)度而不是你的才能。在研究中我們還發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售高手永遠以積極的

　　心理態(tài)度面對周圍所有的人。他們深信因果定律。那就是你種的是什么，收的也是什么。他們

　　知道在生活中往往我們不會得到我們想要的東西，我們只會得到我們所配得的。因為他們可以

　　借著自己所結的果實看出他們對于客戶所提供服務的價值。而形成這種積極的銷售態(tài)度主要的

　　因素是：第一，要維持誠實，正直，公平的交易。以獲得客戶的信賴感。其次要提供客戶一定

　　水準以上的產(chǎn)品與服務，也就是重視產(chǎn)品的品質(zhì)，重視服務的品質(zhì);第三，關懷、照顧、尊重

　　你的客戶。第四，不斷地追求卓越，追求最快卻又最好的服務以及最便宜卻又最珍貴的產(chǎn)品。

　　第五，建立自我尊重的態(tài)度，你越尊重客戶，越將客戶看得有價值，你就越會對自己有信心，

　　越看重自己了。接著讓我們來看看推銷態(tài)度的心理定律。因為這些心理定律像地心引力一般地

　　影響著你的思想跟行為，你必須要了解他們，學習應用他們。第一個是堅信定律，假如你對自

　　己，對工作，對公司，對客戶有堅強的信心，你所相信的事情就會在你生活中真實地發(fā)生。第

　　二個定律是期望定律，你對事情的期望決定你的態(tài)度，而你的態(tài)度又決定了事情的結果，所以

　　你必須要期望最好的。第三個是情緒定律，它是指每一個客戶的購買決定都是100%受情緒所影

　　響的，而客戶同時具有渴望擁有該項產(chǎn)品的情緒以及懼怕買錯東西的情緒。第四個是吸引定律

　　，它指出你好像是一塊磁鐵，只要你心中真誠地期待，你會將周圍有益于你的事物吸引進到你

　　的生命中。第五個定律是，間接效用定律，它告訴我們，生活中大部分的事情是經(jīng)由間接方法

　　來完成的，而不是直接訴求你所期待的結果。第六個定律是相關定律。你外在行為的表現(xiàn)往往

　　就是你內(nèi)心世界的投影。所以要在內(nèi)心追求真誠，追求公平，追求品質(zhì)。最后這一些定律應用

　　的基礎仍然是前面我們所談過的“2080”定律。銷售工作80%的基礎在于20%的心理態(tài)度。你所

　　學習的銷售職能都建立于你的想法，你的感覺。所以，你必須培養(yǎng)更積極，更樂觀，更重視客

　　戶價值，更追求卓越的態(tài)度上!

　　頂峰銷售心理學：3 開啟你的銷售潛能

　　學習如何克服 被人拒絕的恐懼感;

　　為何美國調(diào)查顯示， 一般銷售人員一天平均只工作一到一個半小時?

　　我們的潛能為何受限?如何來開啟你的潛能?

　　如何發(fā)展出自己永不 動搖的信心?

　　根據(jù)心理學家的研究一般人只運用了自己能力的10%左右。而斯坦福大學醫(yī)學研究中心則認為

　　只運用了個人潛能的2%而已。也就是說，我們至少還有90%的推銷能力還沒有被使用。所以，

　　你可以任意挑選一位你們這一行的銷售高手比較一下你跟他的收入差距，這也就是你們兩個人

　　在運用潛能不同程度的差別。那么如何開啟你的銷售潛能呢?我們必須從了解自我觀念開始。

　　因為一個人的自我觀念掌握了他各種的行為表現(xiàn)，自我觀念的建立是依據(jù)你對一件事情，你所

　　相信的狀況而形成的。任何一件事情你認為它是真的，它就會成為你潛意識里的真實狀況，你

　　會遵循這些觀念來行事。自我觀念的核心是自我價值，自我價值是指我喜歡我自己的程度，每

　　當你重復說“我喜歡我自己”時，你的自我價值就會提升，你生活中各方面的能力也會同時提

　　高。因此，頂尖的銷售高手都保持著熱忱、積極的態(tài)度。相信自己是個最優(yōu)秀的業(yè)務人員，感

　　覺到自己是個勝利者。正因為自我價值跟積極的心理態(tài)度存在著密切的關系。你外在所顯示出

　　來的態(tài)度實在就是你內(nèi)在自我價值的表現(xiàn)，所以要好好地規(guī)劃你的內(nèi)在價值。在銷售工作上成

　　為一個討人喜歡的人是一項重要的銷售職能，你不可能愛別人勝過愛自己。所以呢你必須要先

　　愛自己以提高你的自我價值。另外，健康的身體跟外表的觀感也跟自我價值密切關聯(lián)著。一個

　　喜歡自己的人永遠會把最好的一面表現(xiàn)出來。所以在每天早晨先給自己一段自我激勵的對話，

　　不斷地重復說：“我喜歡我自己，我感覺非常好!我喜歡我自己，我感覺非常好!”來提振自

　　己高昂的士氣。然而今天導致銷售人員缺乏工作動力的主要原因是害怕被拒絕的恐懼感。依據(jù)

　　統(tǒng)計資料，當你在推銷產(chǎn)品的時候，每五個客戶當中就會有四位拒絕你，所以因著害怕被拒絕

　　，一般銷售人員一天真正的工作時間只有一到一個半小時，也就是全部工作時間的20%。你必

　　須知道在銷售工作中沒有奇跡，惟有增加跟客戶接觸的次數(shù)，惟有借著不斷地行動去克服被拒

　　絕的恐懼感，你的自我價值才會提升，進而帶出顛峰銷售的成就。另外根據(jù)哥倫比亞大學的研

　　究我們還發(fā)現(xiàn)到50%的銷售結束時，銷售人員都沒有開口要求客戶購買，因為他們害怕客戶會

　　說出“不”這個字。其實非�？赡艿那樾问强蛻粽�等待著你問他“你為什么不決定現(xiàn)在就購買

　　呢?”所以一定要有勇氣，有膽量，不懼怕，勇敢地走到客戶面前，要求他下定單，當你的自

　　我價值越是提高的時候你就會更喜歡你自己，你就會有更多的精力，更高的熱忱，更多的勇氣

　　，并且為你賺更高的收入!

　　頂峰銷售心理學：4 建立自我價值的新處方

　　為什么積極的行動， 會產(chǎn)生積極的感覺?

　　如何培養(yǎng)具有個性的銷售能力?

　　如何培養(yǎng)追求卓越的責任者個性?

　　學習不 管任何狀況發(fā)生， 都能維持充滿信心， 希 望的態(tài)度!

　　我們發(fā)現(xiàn)頂尖的銷售人員都有一套建立自我價值的方法，所以呢你也必須建立一套屬于你自己

　　的自我價值系統(tǒng)。我們曾經(jīng)提過所謂的自我價值就是指你喜歡自己的程度，所以要建立你的自

　　我價值就要不斷地練習喜歡你自己，這就好像鍛煉身體，培養(yǎng)健壯的體格一樣，你也要操練心

　　理上的體格。心理體格的健壯就是指你樂觀的個性，情緒上樂觀的態(tài)度，充滿了健康活力的表

　　現(xiàn)，更重要的是你對自己充滿信心的感覺。如何培養(yǎng)健壯的心理體格，建立自我價值系統(tǒng)呢?

　　首先你要記著，行動力引發(fā)你的感覺，心理學家發(fā)現(xiàn)人們快樂積極的感覺通常都是隨著自己的

　　行動表現(xiàn)出來的，所以就像角色扮演的活動一樣，只要你外在的行動表現(xiàn)得好像很有信心，很

　　愉快，你的行動就會驅使自己改變你的內(nèi)在態(tài)度，使自己成為一位有自信心，積極快樂的人。

　　其次要建立自我價值，你一定要設定明確的目標，我們發(fā)現(xiàn)當你朝著所設定目標向前努力的時

　　候，你每采取一個行動就越覺得自己即將達成目標，就覺得自己是個勝利者，所以目標的定義

　　就是你要完成的事情，以及你所要采取的行動。另外為了激勵你自己，你要為自己光榮的事跡

　　制定一份勝利事項清單，隨時提醒自己你有能力完成這些目標。一般來說你需要兩種目標，財

　　務收入的目標跟個人專業(yè)成長的目標。第三點你要能夠100%地接受變化。相信事情改變得如何

　　完全在乎自己，不將責任推給別人，不埋怨任何事情。第四個提高自我價值的原則是要求自己

　　追求卓越，承諾自己要成為最優(yōu)秀的，不斷地對自己說：“我是最棒的，我是最好的!”因為

　　直到有一天你對自己許下誓言，決心要在你所從事的行業(yè)中脫穎而出，否則，你將永遠是個普

　　通的銷售員，只能夠生存而掙扎著。第五個原則是應用心理預演的方法，將心里想要達到的理

　　想與狀況在每天晚上上床睡覺前在自己心里勾劃出清晰的景象，想象自己是多么地有自信，想

　　象客戶是多么高興地簽著訂單，使這些心理景象投射入你的潛意識中。第六，要學習相信自己

　　，要建立高度信念，要堅信不斷努力終必能成功。第七，行事為人要正直、要誠實，只有客戶

　　覺得他們被公平誠實地對待他們才會向你購買產(chǎn)品，千萬不要不愿付出代價而妄想成功。第八

　　，要自信地期待，今天一定有很棒的事情發(fā)生在我身上，要成為積極妄想狂的人，永遠期待最

　　好的事情。第九，要抱持著遞增回報的原理來行事，當你對生命中充滿著感謝的心情時，就會

　　有更多令你感謝的事情發(fā)生，如果你待人處事都存著感激的態(tài)度，那么你將碰到更多美好的人

　　物跟事情，你的自我價值就會提高，你的工作表現(xiàn)就會增強，你將擁有一個快樂的人生!

　　頂峰銷售心理學：5 銷售工作的新模式

　　何為銷售的新舊模式?

　　如何與客戶建立相互尊重相互信任的長期友誼關系?

　　當你面對那些精明， 厲害的客戶時， 學習如何應對的技巧?

　　如何運用神奇銷售態(tài)度來發(fā)展與客戶之間的友誼?

　　在過去七年到十五年間，銷售工作經(jīng)歷了革命性的改變。在舊模式中，銷售人員只做跟完成銷

　　售工作直接相關的事情，他們見到潛在客戶的時候，只花費10%的時間去了解客戶，再花20%的

　　時間判定客戶會不會購買他的產(chǎn)品，接著他們對客戶一一地陳述應該購買的理由，最后花盡了

　　心思，用盡伎倆要客戶說“好”來購買這個產(chǎn)品。在推銷工作的新模式中，你必須要先跟客戶

　　建立互信的基礎;其次，跟客戶直接溝通，找出客戶對你，對你的產(chǎn)品，對你的公司，真正的

　　需求在哪里;接著就是專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品跟服務，最后要求客戶購買你的產(chǎn)品。簡單地說，

　　客戶必須先信任你，才會向你購買，這是銷售新模式的根本原則，那么為什么要學習這種新模

　　式呢?首先我們必須了解今天的客戶比以前聰明多了!他們比銷售人員更有經(jīng)驗、更有能力。

　　所以你們必須要尊重他們。其次，今天的客戶也比較世故，他們不會輕易地被一些花言巧語所

　　蒙騙過去。第三，今天的客戶具有相當?shù)闹�識，他們知道產(chǎn)品的特性，他們知道自己的需求，

　　如果你不夠機警，很容易就失去說服他們的機會。第四，現(xiàn)在的客戶有更多的選擇機會，他們

　　不一定非購買你的產(chǎn)品不可。第五，現(xiàn)在的市場競爭越來越激烈了，如果你的銷售策略稍有差

　　錯,同行競爭者立刻就會趁虛而入，掠奪了你努力的成果。所以要千萬小心,你必須先贏得客戶

　　的信賴。在銷售工作的新模式中有五大方法來協(xié)助你取得客戶的信任。第一個方法稱為，提供

　　咨詢法,以同理心幫助客戶找到他要的產(chǎn)品。第二個方法是，老實銷售法，以你希望被別人對

　　待的方法來對待你的客戶，要具備誠懇、忠實的態(tài)度。第三個方法是不取巧銷售方法，專注在

　　產(chǎn)品所帶來的效益而非表面的特征。第四個方法是顧客導向法，以客戶的思想為服務工作的準

　　則，所以在新模式中決定成功銷售主要的原因，就變成了所謂的友誼因素，除非客戶真正相信

　　，銷售人員是站在朋友的立場來對待他們，他們是不會購買的。而構成你跟客戶間友誼的成份

　　有三個因素。第一，你必須真心地關懷他們;其次，你愿意花一點時間跟客戶相處。第三要尊

　　重你的客戶，花時間來促使友誼成長茁壯。最后要學習運用神奇的態(tài)度，這是一些美國頂尖業(yè)

　　務高手服務客戶的法寶。首先呢，把你的客戶看成他只有24 小時生命的人。你當如何耐心誠懇

　　地對待他?其次呢，把你的客戶想象成只有5 歲的孩子，你會如何地以積極的態(tài)度鼓勵他?第

　　三想象你下輩子將要跟這個客戶共同生活在一個小房間當中，你會以什么樣的態(tài)度來對待他?

　　這是三個改變對待客戶態(tài)度的方法。企業(yè)存在的主要目的，就是要創(chuàng)造新客戶跟留住老客戶，

　　所以善待客戶使你永遠擁有這些客戶而創(chuàng)造出無限的商業(yè)機會。

　　頂峰銷售心理學：6 培養(yǎng)顧客的信賴感

　　如何發(fā)展你的{信用債券｝， 來建立顧客對你的信賴感?

　　如何滿足顧客潛意識的需求?

　　如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系?

　　在銷售關系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是發(fā)展你的“信用債券”來培養(yǎng)

　　客戶對你的信賴感。心理學家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運用間接爭取的原則比直接要求更

　　有效果。因此，首先我們談到間接效用定律，不要直接地把你的焦點集中在產(chǎn)品、服務上，要

　　將你的思考方向集中在你客戶的身上，談他們關心的事，談他們的需要，談如何幫助、解決他

　　們的問題;其次要深入看透顧客潛意識深處的需求。惟有找到他們的需求，他們的需求被滿足

　　，他們的自信心跟自我價值才會提升。同時，間接地他們也提升了對你的喜愛與信任。但顧客

　　間的需求是什么呢?首先，他們需要被接納，所以你要接受你的客戶，以笑容表明你接納的心

　　情。第二，他們需要你的贊同，認同他們所說的，以贊美來表示你的認同。第三，他們需要你

　　的感激，時常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。第四，他們需要你的賞識，開啟你的心胸，

　　誠意地贊賞他們生活中的一切。第五，他們需要你的認同，千萬不要跟他們爭辯，任何事物都

　　要欣然同意，永遠贊成顧客。那么建立信賴感最有效的方法是什么呢?簡單的說就是多問多聽

　　，盡量提出問題，盡量聆聽，因為聆聽引起信任，聆聽建立自我價值，聆聽減少排斥，事實上

　　你花多少時間注意到某人就相當于你對這人的評價。你專心聆聽時，客戶就覺得你重視他，就

　　不會存有一般人對銷售人員排斥的心理了。接著要怎么樣來聆聽呢?首先，要直接面對顧客，

　　仔細聽他講話，不時以微笑，點頭等等的小動作來表明你的認同。在聽完他的話，輪到你開口

　　的時候，先停頓一下，不要急著接上去，讓他知道你認真地考慮他所說的，同時也確認他真的

　　是停下來期待你的回應。另外，要多問問題，澄清你的觀念，當你不懂他的意思的時候你要說

　�。�“你這句話的意思是什么?”總要將客戶的意思整理出來，看看他是否真的是這個意思，你

　　再作個總結，使你們的談話具體，有內(nèi)容。如果顧客的反應比較沉默，有哪些問題可以使顧客

　　濤濤不絕地談出他的意見呢?首先，你要以開放式的問題來談話，以“為什么”“什么時候”

　　“在哪里”這些問題問他，接著呢，多說以動詞開始的結束式問句，使他有機會表明自己的看

　　法，比如說：“這是你在找的產(chǎn)品嗎?”第三，你要用否定式的問句來問他，當他否定的時候

　　呢，表示他對我們的問題還沒有得到滿意的答案。第四，是感覺式的問句，問他“你為什么會

　　這么覺得呢?”第五，是偏好式的問句，比較兩者的喜好。最后，在整個會談中你都要利用銷

　　售試探式的問題，不管客戶回答或不回答，你都有接下去談話的機會。記住，要以問問題的方

　　式取得客戶對你的信任;要以仔細聆聽的技巧以及詢問試探式問題的方法培養(yǎng)跟客戶的互動關

　　系以建立客戶對你的信賴感!

　　頂峰銷售心理學：7 使人信服的七項秘訣

　　了解驅使人們購買的七大影響力;

　　學習一些關鍵性的字眼與行動， 激起客戶的購買欲!

　　在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機會。不管你是在賣什么，你都要說服人來做購買的

　　決策，所以我們必須學習并且培養(yǎng)說服別人的能力。首先，第一個使人信服的秘訣是禮尚往來

　　原則，這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識中最具有效果的影響力。簡單地說：通常我們都會對別人為

　　我們所做的事有所回報，同樣別人也期望我們對他們?yōu)槲覀兯�做的事有所回應，這種心理狀態(tài)

　　我們稱為互惠原理，這是一種社會與文化的規(guī)范。所以每次當你幫客戶個忙，那位客戶呢就會

　　感覺到自己也應該替你做些什么事，每次當你對客戶的要求作個讓步，他的內(nèi)心就感到對你有

　　所虧欠，而增進促成交易的可能性。第二個秘訣是稱為承諾與慣性原則。這是指人們對于過去

　　所做過的事情有一種強烈的需求，希望能讓一切維持舊有的方式，因而形成了承諾擴充的現(xiàn)象

　　�？蛻魧εf有的承諾會延續(xù)至其它相關事項。而納長切墊法，則是指一開始不要急著爭取訂單

　　，要先努力跟潛在客戶往來，建立親密的友誼跟信任關系，再依承諾擴充原則使客戶愿意轉換

　　過來，向你購買。第三個秘訣則是社會認同原則，正因為人類具有強烈的社會性，所以當人人

　　都在使用這個產(chǎn)品時，我們也會不自覺地購買，也就是某項產(chǎn)品購買人數(shù)的多少，深深影響我

　　們的購買決策。特別是我們在生活上所認同的團體更能左右我們是否購買的抉擇。所以要利用

　　使用者的證言。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函，并且整理一份現(xiàn)有客戶名單，隨時將此名單給潛

　　在客戶參考�？傊�，要用顧客口碑建立使人信服的力量。第四個秘訣是喜愛與友誼的原則，它

　　是指我們喜歡的人或喜歡我們的人對購買的決定也有相當?shù)挠绊懥�。我們發(fā)現(xiàn)由客戶介紹的潛

　　在客戶銷售成功的機會比陌生客戶高了15 倍。所以千萬不要忽略了由客戶推薦所建立的行銷網(wǎng)

　　絡。第五個秘訣是權威影響的原則。正因為社會的形成有賴于社會權威的建立，所以人們都受

　　權威表象的影響。簡單地說，在你身上高價值的衣飾，金筆，手表都可能加強說服他人的力量

　　。第六個秘訣是缺乏的原則，它是指當一項產(chǎn)品產(chǎn)量減少或變得稀有時，價格馬上上漲，客戶

　　會開始緊張，惟恐自己買不到，而他就會傾向于相信你所說的。第七個秘訣是對比原則，它的

　　意思是當你介紹產(chǎn)品時，首先介紹最昂貴的，當客戶說“太貴了”，你再帶他看看比較便宜的

　　產(chǎn)品，通常第二個比較便宜的產(chǎn)品總是比較討好，好!以上這七個秘訣是使你得到客戶信任的

　　不二法門。這也是你能夠發(fā)揮個人影響力的七個關鍵技巧，惟有不斷地鍛煉，實際的應用，它

　　們才能成為你潛意識中的重要能力!

　　頂峰銷售心理學：8 為什么他們愿意購買

　　了解顧客的兩大購買動機是什么?

　　如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求?

　　如何抓著[關鍵性的理由]來促成交易?

　　為什么客戶愿意購買這個產(chǎn)品呢?我們發(fā)現(xiàn)只要把產(chǎn)品的功能特色跟顧客需求連接起來，你的

　　銷售業(yè)績就會直線上升了。但是如何了解客戶到底要的是什么呢?首先，當你嘗試想界定客戶

　　需求時，你可以去找尋客戶對現(xiàn)況不滿的地方，因為惟有客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品，現(xiàn)有環(huán)境不滿意才

　　會有購買新產(chǎn)品的欲望，所以我們說沒有需求就沒有銷售。其次，要利用ABC 定律，它是指你

　　的主要工作C，就是努力使你的產(chǎn)品B，帶給顧客A 因擁有這個產(chǎn)品而獲得那種滿足的感覺，那

　　種快樂、舒適、被關懷、壓力舒解的感覺。第三點我們發(fā)現(xiàn)在人們購買的需求中，有兩大重要

　　的影響因素，一個是恐懼失去的感覺;一個是渴望獲得的感覺。就是這兩種感覺使人們購買行

　　為受情緒的影響。因此第四點，為什么人們愿意購買?因為他們要求自己要長進。希望買了比

　　沒有買更好。而你的工作原則呢是向客戶確保他們所付出的代價將值回產(chǎn)品所帶出的利益。第

　　五點，根據(jù)弗洛伊德的“口誤”理論，只要你給予客戶時間說話，他就會將心里的話一一地向

　　你傾訴。所以只要客戶開口說話，你就有銷售的機會。最優(yōu)秀的銷售人員最終花費三分之一的

　　時間問問題，而利用三分之二的時間聽客戶說話，說出他們內(nèi)心真正的需求。第六點，你聆聽

　　客戶陳述他的意思時，你的工作是找出他的“關鍵按鈕”，也就是促成購買的主要因素，也就

　　是顧客的價值觀中產(chǎn)品主要的效益是什么。你可以直接問客戶：“為什么你想采購這個產(chǎn)品呢

　　?”你也可以打電話給老客戶問他：“上次您向我們購買這個產(chǎn)品的原因是什么?”其實一般

　　客戶所以愿意購買的基本需求大都是基于安全感的需要，舒適安心的需要。另外，期待受到別

　　人的尊重也是促使客戶購買重要的因素。所以只要銷售人員抓住客戶在潛意識中的需要，尊重

　　客戶，肯定客戶，建立友誼。你會發(fā)現(xiàn)銷售工作就變得輕易多了!第七點，千萬不要忘了“2

　　080”定律。你產(chǎn)品中20%的特色決定了80%的購買行為，所以你必須找出你的產(chǎn)品中哪一項或

　　哪兩項，哪三項產(chǎn)品特色，它們決定了你在市場上的競爭優(yōu)勢。最后一點，客戶為什么購買?

　　是思考到產(chǎn)品效用跟品質(zhì)之間的配合�？蛻粢�的是產(chǎn)品的效用，能夠達到他們所期待的效果;

　　品質(zhì)，是產(chǎn)品的附加利益，一味訴求高品質(zhì)的策略可能帶給你本末倒置的損失。請要特別的留

　　意!那么，為什么他們會購買呢?因為他們所購買的產(chǎn)品滿足了自己內(nèi)在外在的需求，所以要

　　找出你產(chǎn)品的優(yōu)勢特色，要找出客戶的關鍵按鈕，以客戶為導向，銷售你的產(chǎn)品!

　　頂峰銷售心理學：9 如何評估你的潛在顧客

　　λ 學習如何利用[銷售醫(yī)生]的三項步驟;

　　如何在開始時即抓著銷售重點，誘導此項交易順利達成?

　　了解潛在顧客的三種類型，學習如何分別的引起他們的注意力?

　　為了追求成功的銷售，你必須要了解如何適當?shù)脑u估你的潛在客戶。因為如果沒有可以讓客戶

　　滿足的需求，就沒有產(chǎn)品的銷售說明;沒有產(chǎn)品銷售說明，自然就沒有銷售交易可言了!所以

　　你必須要能夠在開始進行銷售說明之前，適當?shù)卦u估你的潛在客戶使你事半功倍地完成銷售工

　　作。首先你要了解潛在客戶有哪幾種類型，一般來說你會遇到三種潛在客戶。第一種是滿意型

　　客戶，他們對于現(xiàn)況相當滿意。但是對于追求更好的仍然是抱持著興趣，這個時候，我們必須

　　要讓他知道，其實他可以更好!第二種是不滿意型顧客，他們對產(chǎn)品期望的很高，但現(xiàn)有的產(chǎn)

　　品跟環(huán)境卻無法達到自己期待的水準。所以你要勸他追求自己原先的期望水準，并滿足他的需

　　求。第三種是完全滿意型顧客，他們對現(xiàn)況完全滿意，也不相信有什么比現(xiàn)在更好的，正因沒

　　有需求就沒有銷售機會，所以呢，你應該隨時留意他的需求有否變化并且保持接觸。其次要評

　　估你的潛在客戶之前，你要確認你的自我價值，永遠不是你做了些什么使你在客戶面前有價值

　　，而是你想些什么，是你的自我形象，決定了客戶是否愿意接受你。我建議你將自己看成一位

　　[銷售醫(yī)生]你像一位專業(yè)醫(yī)生一樣，首先，問診你的顧客，仔細詢問并且聆聽他所說的。接著

　　由診斷的結果界定顧客需要什么樣的解決問題方法。最后，你再開處方，讓客戶知道你的產(chǎn)品

　　能夠解決他的問題。評估潛在客戶的第三點，你要問自己四個問題。第一個問題就是：潛在客

　　戶是不是真的想要你的產(chǎn)品或服務?第二，潛在客戶是不是真的需要你的產(chǎn)品或服務?第三，

　　潛在客戶是不是能夠使用你的產(chǎn)品或服務?第四，潛在客戶是不是買的起你的產(chǎn)品或服務?身

　　為一位專業(yè)的銷售醫(yī)生，你必須能夠誠實地回答這幾個問題，惟有所有答案都是正面肯定的，

　　你才能繼續(xù)下一個銷售步驟，否則的話，你只是在浪費自己的時間罷了，接著第四點，你要去

　　了解潛在客戶在決定購買之前的需求是什么。首先，基本上客戶需要在能夠信任你的情況下購

　　買;其次，顧客必須相信，你所提的建議都是有價值的。接著你必須說服客戶你的產(chǎn)品必定會

　　帶給他實際有用的結果。最后，客戶必須自己下定決心要向你購買。這四件事情是在辨別客戶

　　需求的階段中你的主要任務。如果不能建立顧客對你起初的信心。以后你的第一步路都會走得

　　格外艱難!如何評估潛在顧客的第五點?你必須要了解銷售工作的主要功能就是滿足客戶的需

　　求，就是為客戶找尋問題的解答;就是教育客戶哪些產(chǎn)品能達成什么功能;并且?guī)椭�客戶。�?/p>

　　在客戶不會去管你懂多少，除非他們知道你關心他們，你真誠地愿意協(xié)助他們解決問題，這種

　　關懷態(tài)度才是專業(yè)的銷售技巧。

　　頂峰銷售心理學：10 在潛意識中影響客戶的能力

　　學習去感化你的客戶， 不 管在顯意識或潛意識中積極有力的發(fā)揮你的影響力!

　　如何發(fā)揮10 項在潛意識中強大的影響力?

　　如何在最初30 秒鐘內(nèi)， 建立一個良好的印象， 你的穿著、佩件、身體語言、外表觀感該如

　　何?

　　人們內(nèi)在潛意識的力量對外在的行為具有重大影響力是二十世紀心理學上最重要的發(fā)現(xiàn)，在第

　　一單元中我們談到真正的購買決策大都是情緒性的反應，換句話說呢，客戶的采購抉擇，極端

　　地受到潛意識力量的左右。而我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員所做的每一件事，對購買者潛意識的心理狀

　　態(tài)都有某種程度的影響。簡單地說，你的眼神、聲音、體位、情緒、感覺等等，每一件小事情

　　對銷售的成敗都有正面或是負面的影響。其實在你說話、行動、思考的時候，其中95%的部分

　　都是受到外界潛在的影響，而我們的行為則是對外界影響力的一種反應而已。既然人們無法抵

　　抗這種影響，身為銷售人員，我們可以應用這些影響力，發(fā)揮正面的效用。使客戶更喜歡我們

　　而順利完成銷售工作。首先，在銷售工作中你的態(tài)度極端地影響著潛在客戶的購買抉擇，你越

　　是積極、越是友善，越是以笑臉尊重你的客戶，你就越能得到成功的結果。其次，你的衣著，

　　以及你穿著搭配的方法，也會影響潛在客戶決定是否要認真跟你說話。正因為你身體的95%被

　　衣服所覆蓋著，所以成功的穿著是促成銷售績效的重要工具之一;衣著不對勁，別人對你的印

　　象就大打折扣了。第三是友善的態(tài)度，友善的態(tài)度，你讓客戶看起來越是愉快，越是具有親和

　　力，越是對客戶有耐心，就越能建立雙方友善的態(tài)度，而使你完成銷售。第四點，在潛意識中

　　影響你的客戶是有關整潔的問題。這是一個很重要的觀念，沒有一個人會愿意跟不喜歡洗澡，

　　體味難聞的人做生意的，你的頭發(fā)，指甲，膚色清潔的感覺都是幫助你贏得業(yè)績的技巧。第五

　　點，肢體語言，我們知道在跟客戶溝通時55%的訊息是由你的身體語言所傳達出去的，跟客戶

　　談話的時候一定要以點頭，微笑，聆聽，集中注意力等等的方法使客戶跟你保持一定的情緒并

　　且跟眼神的接觸，抓住對方的注意力。另外，坐姿也要挺直以表現(xiàn)你堅定的決心。第六，四周

　　的環(huán)境，要使你的工作場所保持成功興旺的樣子。人們都認為昂貴等于高級品，好東西，所以

　　必須使你的四周環(huán)境看起來很有價值，必須使你的產(chǎn)品陳列的十分恰當。第七，產(chǎn)品的介紹，

　　每位銷售人員都應有一套系統(tǒng)性的方法介紹自己的產(chǎn)品，使客戶對你的產(chǎn)品上的專業(yè)具有信心

　　。第八，是位置的問題，跟客戶會談的時候要坐在客戶的左邊，使你的右手空出來寫字，千萬

　　不要正面對著坐，形成一種挑戰(zhàn)的氣氛。最后要在潛意識中影響你的客戶，你必須要保持泰然

　　自若的態(tài)度。不單是對客戶本人，對客戶的家人，對客戶的員工也要有禮貌，要保持優(yōu)雅的態(tài)

　　度，使你在無形中，成功地影響著你的潛在客戶。

　　頂峰銷售心理學：11 發(fā)展個人崇高的信用度

　　如何消除顧客心中使他無法決定采購的疑慮?

　　如何建立個人崇高的信用度?

　　如何透過事先充分準備，降低面對客戶時可能遭受的阻力，進而加強顧客購買的興趣?

　　假如你希望在最短的時間內(nèi)使收入迅速地增加，最有效的方法就是改變你在個人銷售中的觀念

　　，你應該發(fā)展個人崇高的信任度。個人的信任度是你待人處事所顯示出來的人格特質(zhì)。當然這

　　種特質(zhì)是表現(xiàn)在你跟客戶之間的人際關系跟互動行為上。我們發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中最大的憂慮就

　　是面對害怕失敗的恐懼，對銷售人員來說，這種恐懼感應該算是害怕做錯購買決定的恐懼，而

　　這種恐懼感是人們在孩子的時候的失敗經(jīng)驗所累積起來的。而不是針對任何一個特定的人或事

　　，更不是針對你而采取的不信任態(tài)度。所以反過來說，如果我們建立了自己崇高的信任度，使

　　得顧客對我們也產(chǎn)生信賴，顧客心中的恐懼感就會降低，他們就沒有任何理由不向我們購買產(chǎn)

　　品了。因此呢，你要建立的觀念是在銷售業(yè)務中你的工作就是建立個人崇高的信任度，努力去

　　思想有哪些新點子可以提高顧客對你的信賴感，以降低他們對失敗的恐懼感。在銷售心理學中

　　，你心中的想法取決于你對產(chǎn)品的信心，取決于你對自己的信心，你越喜歡你自己，你越相信

　　自己有能力圓滿地完成一項銷售工作，你越積極，你對自己，對產(chǎn)品的信心就會傳遞到客戶身

　　上，他們就會對你有信心，對產(chǎn)品有信心，使他們呢放心地開始考慮購買了。那么如何建立個

　　人崇高的信任度呢?除了前面幾個單元我們談到贏得客戶信賴所應采取的行動之外，我們要來

　　了解信任度的構成因素。首先，個人信任度是由你的外觀衣著跟表現(xiàn)來建立，衣著要講究要得

　　體，配件要恰當，鞋子要擦亮，這些呢，都是促使我們成功的決勝邊緣。其次，要有事前的準

　　備，好好地分析，計劃思考與檢查。一位頂尖的銷售人員成功的99%依賴事前充分地準備工作

　　。第三，是產(chǎn)品介紹的技巧，不要相信臨場應變的能力，總要事先將想說的話每字每句好好地

　　設計，先后的順序好好地規(guī)劃，你要向客戶證明整個銷售說明是有組織，有結構是最專業(yè)的表

　　現(xiàn)。第四個組成信任度的因素是你站在顧客面前的儀態(tài)，你是否很有禮貌地跟客戶交談。體貼

　　地對待他們?你使他們感到越重要，他們就越能接受你。第五是產(chǎn)品的品質(zhì)，你銷售產(chǎn)品的品

　　質(zhì)必須是要最好的。最少不能低于競爭者采取的品質(zhì)。第六是以使用者的證言建立你的信任度

　　，向潛在客戶證明，這些人使用過，這些人滿意于他們的采購決策，你可以準備好使用者的名

　　單，他們使用時的照片，以及推薦函來支持你的論點。當你提供眾多客戶的推薦函，你個人的

　　信任度會立刻提高十倍到二十倍，非常地驚人。最后千萬不要忘了，要不斷地跟進客戶，保持

　　密切的聯(lián)系。人們愿意跟動作迅速，愿意跟勤快的人共事。當你建立了個人崇高的信任度，你

　　的業(yè)績就會一路向上爬升了。

　　頂峰銷售心理學：12 創(chuàng)意性的銷售技巧

　　如何開發(fā)自己創(chuàng)造性的能力，開創(chuàng)更多的潛在客戶?

　　學習使自己成為解決問題的專家!

　　如何獲得更多人的推薦及再次上門的生意?

　　學習激發(fā)意志力的技巧，使自己成為銷售界的天才!

　　創(chuàng)造力是銷售人員最寶貴的資產(chǎn)，要使自己擠上成功銷售人員的寶座，你必須精明地發(fā)掘你潛

　　在的能力跟創(chuàng)造力，并且將這些能力用在找尋更多的潛在客戶，發(fā)揮更有效的銷售方法，更新

　　的產(chǎn)品效能，更精確地認清購買動機，使你在不可能性的情況之下，創(chuàng)造出傲視的銷售機會。

　　但是如何去發(fā)揮這種創(chuàng)造力，追求創(chuàng)新的推銷技巧呢?第一點，你必須要相信，每個人天生就

　　有創(chuàng)造力，你只要遵循正確的途徑，創(chuàng)意的潛能自然就發(fā)揮出來。那么，發(fā)揮創(chuàng)意的三個關鍵

　　因素是什么呢?首先，你必須要熱心地追求并達成所設定的目標。其次，要以困難來刺激你的

　　創(chuàng)造力。接著，清楚地針對問題所在指出解決方法。第二點，你要明確的了解為什么你必須發(fā)

　　揮創(chuàng)造力?你要認同這些理由并且不斷用問題來刺激你的創(chuàng)意潛能，使你的新方法不斷地涌流

　　出來。第一個原因是為了你要找尋更多更好的潛在客戶，使你明白哪些人是我最有價值的潛在

　　客戶。第二個原因是為了找出更好的銷售方法，使你的銷售技巧更成熟更有彈性。第三個原因

　　是為了要發(fā)展產(chǎn)品的新用途，使你對產(chǎn)品的認識不會受限于原有的范圍內(nèi)。第四個原因是為了

　　要找出客戶購買的新動機，使你不會錯失了市場變化產(chǎn)生的機會。第五個原因是為了使你創(chuàng)造

　　新的銷售機會，因為銷售工作的定義就是創(chuàng)新，不斷的創(chuàng)新。因此，你必須要能發(fā)揮自己的創(chuàng)

　　造力。第三點，如何追求創(chuàng)新的推銷技巧?你必須問自己四個關鍵性問題：首先，誰是你的客

　　戶?今天誰可能來買你的東西?要利用人口統(tǒng)計資料圖解法跟心理統(tǒng)計資料圖解法,將你心目中

　　理想的顧客定義寫出來。其次，顧客為什么要買我們的產(chǎn)品呢?顧客期待在我們的產(chǎn)品中找到

　　哪些利益呢?第三，我們的產(chǎn)品有哪五項最吸引人的功能特色呢?這些特色能滿足哪些客戶心

　　理上或潛意識中的需求?第四，跟競爭者相比較，顧客為什么愿意向我們購買的五種理由?總

　　要運用創(chuàng)意思考使自己成為先知先覺型的銷售人員。第四點我認為在銷售界重量級的黃金招式

　　就是“二十個解答法”!每天早上起床以后，拿出一張白紙，把當天的目標以問句方式寫在紙

　　張的上方，然后坐下來好好思考并回答紙上的問題，把能夠達到你目標的方法一一地列出來，

　　直到寫出二十個解答為止，問自己如何在一年之內(nèi)加倍我的收入?問自己如何提高完成交易的

　　比率?每天提出不同的問題，找二十個答案!三十天下來你會驚訝于自己的創(chuàng)意所帶來的結果

　　。最后一點，你必須每天把目標寫下來，每天修訂以往的目標，每天臨睡之前想想自己的目標

　　，告訴你的潛意識你必須達成目標的方法，如果你每天這么做，你一定能像別人一樣成為銷售

　　界的天才的!

　　頂峰銷售心理學：13 電話約談技巧的威力

　　如何透過電話與采購決策者交談，進而取得見面洽商?

　　如何確認約會的進行，而不致遭取消?

　　電話是現(xiàn)代行銷行業(yè)中最基本，而且最重要的工具。因此知道如何善用電話，替自己爭取有利

　　的形勢，如何提高電話約談的技巧是每一位銷售人員都必須學習的功課。要發(fā)揮電話約談的威

　　力，首先呢要利用自己身體上的動作，站起來面帶微笑的接電話，來加強通話的效果。因為當

　　你站著并且微笑著講著電話的時候呢，你的聲音聽起來就有一股沖勁兒了。其次呢要告訴客戶

　　足以使他們把注意力轉移的資訊。正因為今天在全世界各地的人們都很忙，他們接到你的電話

　　之后都希望能夠盡快地解決這通電話。所以你的工作就是要打破他埋首工作的意愿。你要在開

　　場白的問話中使客戶很感興趣的問你：“那有什么方法可以幫助我呢?”第三點，要針對客戶

　　的疑難提出解決方法。當你說：“我有辦法使你賺更多的錢”的時候呢，90%的聽眾都會心動

　　，愿意聽你說。第四點，要討論到你產(chǎn)品的功用，客戶使用后的效果，正因為你希望客戶能以

　　一顆開放的心靈跟你談話，你必須要引起客戶對你的興趣，讓客戶主動回答你：“多告訴我一

　　些好嗎?我要知道賺更多錢的方法?”第五點，當客戶說他沒有興趣的時候，要利用及時逆轉

　　法說：“就是因為我知道你不感興趣，所以我才要撥這通電話給你!”第六點，要不斷問問題

　　，并且一定要回應客戶的問題。要利用“對不起，請教您……”以及“這個問題很簡單……”

　　這兩句話來掌握談話內(nèi)容。第七點請記著，電話約談的目的是爭取與潛在客戶商談的機會而不

　　是在電話中銷售產(chǎn)品。第八點，向潛在客戶公司的總機小姐尋求幫助，以突破重重阻撓獲得與

　　真正決策者談話的機會，要對總機小姐說：“你可以幫我個忙嗎?”第九點，要以事先規(guī)劃組

　　織好的問句開場，并且多次地演練，使自己非常熟悉倒背如流。你電話約談的訴求是10 分鐘跟

　　客戶面談的機會，并且告訴客戶他可以自己判斷，自己來決定是否要使用我們的產(chǎn)品。因為凡

　　是重要的決策者，不論是男是女，平時都很忙，當你說：“我不會占用你太多的時間因為我了

　　解你很忙!”你是在告訴客戶：“別緊張，我會簡明扼要的”。另外除非在外縣市，不要將資

　　料寄給客戶，總要找個理由送到客戶手中，你可以說：“我有一些東西一定要給你看，相信你

　　一定會有興趣的!”當你說我有東西要給你看的時候你立刻激起了客戶的好奇心，就是這個好

　　奇心跟求好的欲望使他愿意跟你見面。最后一點，當客戶表明現(xiàn)在沒有時間的時候，要求他拿

　　出約會時間表，立刻講定下次的時間跟地點，當他同意這個時間跟地點的時候要重復說一遍。

　　另外，還要在下次面談前不要忘了確認約會的時間。我相信以這種方式來處理電話約見客戶的

　　問題，一定十分有效，一定會增加成交的比例的。

　　頂峰銷售心理學：14 如何接近潛在客戶

　　如何贏得銷售前4 分鐘的決勝關鍵?

　　如何利用心理上重復的演練與實際充分的準備使你達到顛峰狀況?

　　學習簡單的方法來建立客戶積極的回應!

　　成功的銷售人員通常比一般的銷售人員接觸更多的潛在客戶，拜訪更多的客戶，這是他們在銷

　　售工作中成功最重要的因素。所以真正的銷售工作是在你跟潛在客戶面對的銷售訪談，是你要

　　求客戶向你購買產(chǎn)品的時刻，其它工作都是在為這一刻做準備而已。但是呢我們發(fā)現(xiàn)不少的銷

　　售人員對接觸潛在客戶，對跟客戶面對面的會談都存有相當恐懼的態(tài)度。這種恐懼感使得他們

　　無法接近潛在客戶，無法增加客戶訪談的次數(shù)。那么到底應該如何地坦然無懼的接近客戶呢?

　　首先你要對自己說：“我一定會成功!”要透過想象將預期成功的結果清楚投射在自己的心中

　　，在自己的腦海里，來戰(zhàn)勝恐懼感。接著要不斷地對自己說：“我喜歡我自己，我是最優(yōu)秀的

　　!”用這些話來自我激勵，當你的自我價值提高后，你感覺自己棒極了。你對接觸客戶的恐懼

　　感也就降低了。第三，要運用拜訪100 家法則來克服客戶冷漠的反應。每當拜訪一個客戶，告

　　訴自己再多拜訪隔壁一家就夠了。第四點，要利用赤裸裸地面對客戶的方法，手上不帶公事包

　　，不帶產(chǎn)品行錄，空手去見客戶，要求他撥出10 分鐘跟你約談。如果他當時有空，不要馬上跟

　　他交談，要另外約定時間，只要十分鐘，使他確信跟你會談沒有壓力，沒有責任，一切由他做

　　主。你只要十分鐘的會談就好了。第五，以禮尚往來的習慣對他說：“我不是來向你推銷，要

　　你購買任何產(chǎn)品的;我答應不給你任何銷售壓力，但你是否可以放下你的看法暫時聽聽我的說

　　法?”接著第六，要運用社會認同觀念，告訴他已經(jīng)有很多人使用這個產(chǎn)品了，他的同行競爭

　　者也在使用，讓他產(chǎn)生預期心理希望跟你會談。第七要事先細心規(guī)劃，安排好跟客戶見面最初

　　的30 秒鐘時間。你必須準備充分，使自己看起來很堅強，很積極，很鎮(zhèn)定，你要握著對方的手

　　，誠懇自信地跟他談話。第八，你開始談話的4 分鐘內(nèi)，客戶會判斷你是否是個討人喜歡的人

　　;要在你跟客戶之間建立起友誼的橋梁，以兩人的共通點填補因為彼此不熟悉而存在的鴻溝。

　　接著呢，就要建立起彼此的友好關系，建立起相互間的信賴感以及你個人的信用度。最后第十

　　點，在步入正題談到產(chǎn)品時，要用訪問面談式方法進行，要將你的客戶視為你正在替某個雜志

　　寫專文的對像。訪問你的客戶，談到如何將你的產(chǎn)品應用在他的行業(yè)中。你還要運用推銷心理

　　學的二段式方法，第一次碰面你只要收集情報就好了。想象自己是個銷售醫(yī)生。第一次先做診

　　斷的工作，確認客戶的需求。第二段再針對客戶所提出的問題予以解決。談話的焦點集中在客

　　戶的需求上。如果你能夠遵循這些方法進行銷售工作，你就能夠排除被拒絕的恐懼感，增加跟

　　客戶會談的次數(shù)，提高你的銷售業(yè)績跟你的收入了!

　　頂峰銷售心理學：15 提高收1000%的公式

　　提高收入10 倍的公式

　　了解七項提升生產(chǎn)力的要訣!

　　您現(xiàn)在的銷售收入是多少呢?你可不可能在十年之內(nèi)使收入增加十倍呢?聽起來似乎是不可思

　　議。但是呢，我不是說現(xiàn)在一兩年之內(nèi)增加十倍，而是在十年之內(nèi)增加10 倍!我們有個公式叫

　　做百分之一千公式。這個公式曾經(jīng)幫助了我，也幫助了很多頂尖的銷售人員在短期之內(nèi)大幅增

　　加他們的收入。所以說呢，您不妨也試試看。首先，百分之一千的公式是說，讓自己在每周工

　　作中使自己的業(yè)務績效增加0.5%。要求自己稍微注意一下自己的時間管理。稍微推銷勤快一點

　　，多花一點時間，研究同行競爭者，早一點開始工作，晚一點下班，拜訪好一點的客戶。多發(fā)

　　揮些創(chuàng)意，多認識一下產(chǎn)品的效益�？傊�，使自己在每一周內(nèi)提高0.5%的工作績效。如此累積

　　下來，你一個月會增加2%的績效。一年下來你可以提高20%的收入。當你持續(xù)地努力，每年做

　　相同的工作不斷改善自己的工作表現(xiàn)，十年之內(nèi)你的績效總共提升了1000%，你知道嗎?就是

　　這么簡單!接著呢，我們要討論決勝邊緣的觀念，你要使自己業(yè)績增長10 倍，并不是要把自己

　　變得10 倍聰明，付出10 倍的努力，而是找出關鍵因素就是使自己稍微做一些改變，就能使結果

　　倍增。累積定律告訴我們說，所有偉大的成功都是由小處成功一一累積起來的。所以，要注意

　　到每一個細微的小事，每一件小事情都有影響，每一個微不足道的努力都有關系。那么怎么樣

　　去應用百分之一千公式呢?你必須不斷地自我操練以下的七件事：第一，每天早上花費30-60

　　分鐘時間閱讀，不要看報紙雜志，要看有教育啟發(fā)性并且能增長智慧的書籍，如果你每天看3

　　0-60 分鐘跟自己行業(yè)相關的書，并且仔細地作筆記，三年內(nèi)，你就會成為自己行業(yè)中的權威。

　　四年之內(nèi)，你就是專家了。五年之內(nèi)，你就成為被社會所認可的專業(yè)頂尖人士了!第二，要回

　　顧自己的工作目標，每天把目標重寫一次，使目標深植入你的潛意識，增加你工作的能量。第

　　三，預先把一天的工作想清楚，好好地組織跟規(guī)劃。第四件事情，設定優(yōu)先順序，有效地利用

　　你的時間，隨時都在做當時最重要的事情，要求自己全力以赴。第五，隨時聆聽錄音帶。有空

　　就聽，使自己沉浸在不斷充實知識的環(huán)境中。第六，每天拜訪完客戶之后問自己兩個問題。第

　　一個問題，今天我做對了些什么事?第二個問題，今天哪一件事我會以不同的方法來做?回顧

　　自己所做的，真誠地檢討自己。最后一件事，將每天你所接觸的每一個潛在客戶都視他為愿意

　　跟你簽訂百萬元生意的客戶。都將他視為會深深影響你銷售前途的客戶。如果你依照上述步驟

　　不停地努力操練自己，你一定會發(fā)現(xiàn)百分之一千公式在你身上確實地發(fā)出效果，使你的收入增

　　加十倍!

　　頂峰銷售心理學：16 銷售前的心理準備

　　如何運用心理上的預演達到銷售會談巔峰的表現(xiàn)?

　　如何使自己充滿信心，穩(wěn)健的控制整個會談的進行?

　　在整個銷售過程中，你心中的態(tài)度跟想法占了整個銷售工作的80%。其它有關產(chǎn)品知識，訓練

　　教育，時間管理等技巧則是占了20%。而心中的態(tài)度跟想法，就是你在銷售工作前的心理準備

　　。對你銷售成功與否是非常的重要。那么如何準備好自己面對銷售的工作呢?首先，要以自我

　　形象來改變你的外在行為。自我形象是你怎么看你自己以及你心中看自己待人處事的方式。正

　　因為自我形象控制了我們在人們面前的表現(xiàn)水準。所以要先灌輸自己正確的觀念，積極的形象

　　，更新的理念。第二點，建立理想的模仿對像，我們發(fā)現(xiàn)你會越來越像自己所崇拜的偶像。所

　　以要想想誰是你最仰慕的人，讀他們寫的著作，參加他們的演講會，聽他們的錄音帶跟他們交

　　往等等。第三點，要以視覺化的方法調(diào)整自己的心理架構，你的潛意識是影響你心理狀況最重

　　要的部分。所以在每天晚上睡覺前輕松地將自己理想的形象，以視覺化的方法灌入你的心中。

　　這個形象包含每天各項活動中你的表現(xiàn)，你身體的健康狀況，你財務的收入情形，你心理的積

　　極狀態(tài)等。第四點，要以心理預演來牽動自己的情緒，心理預演是在事情發(fā)生前要求自己把將

　　要發(fā)生的事情預先在心里演練一遍，就像運動員在比賽前的曖身運動。當你閉起眼睛，看自己

　　表現(xiàn)巔峰的狀態(tài)時，這些形象就會牽動你的情緒，使你感覺到自己成功時的滿足感以及興奮跟

　　喜悅的心情。第五項準備工作是要以積極情緒反過來牽制你的行為模式。我們發(fā)現(xiàn)當你幻想自

　　己是非常有自信心、積極、樂觀、快樂的人的時候。這種經(jīng)由想象出來積極、樂觀、自信的情

　　緒會迫使你在推銷工作中表現(xiàn)出這種樣子來，使客戶受到你在情緒上的影響，而樂意向你購買

　　產(chǎn)品。第六，要以肯定自己過去的成就來建立清晰的心理畫像，回想自己過去成功的表現(xiàn)，心

　　中預演當時感動客戶的言辭，肯定自己是個有能力，最優(yōu)秀的銷售人員。你就是創(chuàng)造出一幅“

　　我是最優(yōu)秀的，我喜歡我自己!” 的畫面。第七，以改變你的生理形象來建立堅強的個性。

　　生理形象是你的身體，四肢，臉部表情所顯示出來的樣子。要抬頭挺胸，面帶笑容，擺動腳趾

　　，做個深呼吸，使你看起來是個堅強，有個性的成功者。第八，利用假定角色的原理，假裝自

　　己就是那個你理想中的模范，對自己說：“我是最了不起的!”使別人也依你的外表模樣來對

　　待你。第九，運用集中原理，相信不管你在哪里，都會有成長的空間，所以要不停地思考，不

　　停地灌輸自己成長的訊息。利用書籍，利用錄音帶，利用座談會，與成功的人士為伍，當你不

　　斷地灌輸這些做法到你心中，最后這些意念就會深入你的潛意識，使你不管在哪方面成長都會

　　成為真實的!

　　頂峰銷售心理學：17 購買者性格的類別

　　如何辨別購買者四種基本類型?分別如何進行銷售?

　　如何降低緊張嚴肅的氣氛，使整個過程依購買者所喜歡的公式進行?

　　成功銷售人員必備的兩個特質(zhì)?

　　在銷售工作領域里我們有一條金科玉律，就是你希望別人怎么賣東西給你，你也就怎么推銷東

　　西給別人。但是我們知道客戶有不同的性格類別，而成功的銷售人員則往往擁有彈性變通跟適

　　應的能力。他能認清客戶不同的類型，再針對不同的性格調(diào)整自己，以客戶喜歡被推銷的方法

　　進行銷售工作。一般我們把客戶的性格類別分成四種主要類型跟兩種次要類型。兩種次要類型

　　的客戶各占總潛在客戶人數(shù)的5%。第一種我們稱為自覺型購買者。他們有相當完整的性格，知

　　道自己愿意出多少錢，買些什么東西，沒有異議，沒有討價還價，就是主動提出購買要求。另

　　一種次要類型我們稱為無動于衷型購買者，這種人不關心其他的人，也不關心其它事物，這種

　　人只會挑剔，他們什么東西都不會買。當你碰上這種人，最好客客氣氣對待他們，然后設法再

　　找別的客戶。然而在你的銷售工作中最主要你會碰到四種類型的購買者。第一種是人際關系為

　　重型的購買者，那么這種人呢非常重視人際的關系。他們往往不會直接表達意見，他們的決策

　　比較小心謹慎，他們不會魯莽行事，正因為他們比較優(yōu)柔寡斷。所以你必須要慢慢兒來，不能

　　操之過急，他們需要較長時間來考慮，所以從開始接觸到達成交易之間可能有一段比較沉寂，

　　沒有消息的時間。他們最關心別人會怎么樣，所以說呢要讓他感受到我們的產(chǎn)品能加強他在人

　　際間交往的效果，使他跟周圍環(huán)境和諧，使辦公室工作更愉快。第二種類型是分析型的購買者

　　，我們稱之為“思想家”!本質(zhì)上他們是懷疑論者。他們對事事呢抱持質(zhì)疑的態(tài)度，他們想知

　　道事情是怎么辦好的，他們會詢問詳細的商品資料。所以應付這種客戶你要準備好各種證據(jù)，

　　以統(tǒng)計數(shù)字說明你的論點，因此他們的購買決策也將花上大量的時間才會定案。當一位客戶表

　　現(xiàn)的非常仔細，并且問你一大堆問題，他就可能是這種類型，要小心應付。第三種類型是務實

　　性購買者。我們稱他為“領導者”!這種人不說廢話，他們往往以工作績效為導向。那么他們

　　非常重視工作的結果，他們會很明確地詢問要花多少錢?可以得到什么好處?他們可能是創(chuàng)業(yè)

　　家，是公司購買行為的最終決定者。所以處理這種顧客你必須要迅速利落，否則你就會失去他

　　們。因為呢他們沒有耐心聽你的長篇大論。第四種類型是整合型個性，我們稱之為“主管型”

　　個性。他們是個社交者，他們善于表達自己，一方面重視人際關系，另一方面也重視工作績效

　　，這種人處世有相當大的彈性跟適應能力。當你碰到這種客戶，你要給他發(fā)表意見的機會。抓

　　住他在這件采購案中的關鍵按鈕，是人際關系導向呢還是工作績效導向?總之，要使你自己變

　　成適應客戶類型導向的個性，表現(xiàn)出你的同理心，運用你的企圖心以客戶喜歡的方法來推銷你

　　的產(chǎn)品!

　　頂峰銷售心理學：18 銷售解說的技巧

　　成功的銷售說明是如何構成的?

　　如何將產(chǎn)品的特性，轉換為對顧客直接的利益?

　　如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問話，吸引顧客的注意力?

　　我發(fā)現(xiàn)只要能培養(yǎng)出更好的銷售解說技巧，95%以上的銷售人員就能銷售的更多，更快。但是

　　面對客戶解說產(chǎn)品的技巧，決非脫口而出，隨意的講法，而必須一字一句經(jīng)過組織跟規(guī)劃的，

　　使你的口中沒有不適當?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)。那么如何進行有效的銷售解說呢?首先，要記得沒有需求

　　就不應該進行銷售解說。當你不知道客戶要什么東西而盲目地進行產(chǎn)品介紹的時候，很容易增

　　加爾后推展銷售工作的阻力。第二點，要明白有充分的準備工作才有成功的銷售解說。銷售人

　　員常常從自己的觀點出發(fā)來介紹他們的產(chǎn)品，但是銷售解說往往是一種教學相長的過程。你進

　　行越多次的銷售解說工作，你越能夠由客戶口中學習到他們對此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟

　　期待。所以注意到客戶的觀念，事先有充分的準備。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)秀的銷售解說方法。

　　第三，要從產(chǎn)品的功能跟利益來介紹你的產(chǎn)品。潛在客戶關心的不只是產(chǎn)品功能所表現(xiàn)出的特

　　性。他們要知道產(chǎn)品會帶給我們有什么立刻看得到的利益?簡單地說，要告訴客戶產(chǎn)品對你的

　　好處是什么什么的。第四點，客戶要買的不是產(chǎn)品本身，而是問題的解答。他們要產(chǎn)品所帶給

　　他更好，更有安全感，更快樂的感覺。因為人們都是憑著感覺來決定購買什么東西的。第五點

　　，記著“WIIFM”，這個產(chǎn)品對我有什么用處?有什么意義?因為只有利益才會引起客戶購買

　　的欲望，只有利益才會牽動客戶的情緒，所以要抓住客戶心中的想法。第六點，在跟客戶談話

　　之前先問自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢?我們的服務有那么好，那又怎么樣呢?

　　總要找出一個跟潛在客戶內(nèi)在需求有關的解答。第七點，由簡到繁的程序來介紹產(chǎn)品，先討論

　　并找出你跟客戶雙方都贊同的論點，再來探討還沒有取得共識的地方。第八點，要利用所謂的

　　漸進結束法，在結束銷售會談之前預先設計好一些潛在客戶一定會回答“是”的問題。根據(jù)我

　　們的研究如果客戶在整個銷售過程中對你的問題有六次以上回答“是”或“好”的話，他就不

　　太容易再拒絕你要求他購買的問題。第九點，要使客戶參與在你們的會談中，引導客戶投入他

　　自己的情緒，使他參與，觸摸，感受，試驗你的產(chǎn)品;一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶

　　是不會向你買東西的。第十點，使用有助視聽效果的器材跟道具，我們發(fā)現(xiàn)，使用這種道具比

　　起聽覺的道具，可以提高刺激客戶購買效果22 倍。第十一點，要求客戶對你所說的，表明他們

　　的感受;當客戶有反應回饋時，你就可以由他的話中找出他購買行為的關鍵按鈕。其實身為銷

　　售人員主要的工作就是不斷地找尋客戶購買行為的關鍵按鈕。最后一點，要使用建議結束法，

　　以客戶使用產(chǎn)品后的結果跟心情來結束你的銷售會議，不要光說該產(chǎn)品的好處，要引出客戶因

　　使用產(chǎn)品而帶出喜悅的心情。當你這么做的時候，你的業(yè)績一定會急劇地提高的!

　　頂峰銷售心理學：19 如何處理顧客的異議

　　如何將顧客的反對意見轉換成銷售成功的因素?

　　何謂異議“六點法則”?

　　如何發(fā)覺客戶拒絕購買時，其心中隱藏的主要原因?

　　如何才能更具專業(yè)水準地處理顧客的異議?

　　在銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)每一位銷售人員都會面對客戶提出不同的看法的時機。這種客戶異議

　　如果處理不當，我們會立刻地失去客戶的信賴，因此如何處理客戶的異議是推銷工作中非常重

　　要的技巧。那么我們應當如何做呢?首先要記住，有推銷就有反對的意見;客戶表示出他的異

　　議是幫助你更深一層地認識他們的需求。同時客戶的異議也表明你的話已經(jīng)影響了他的情緒，

　　接著就看你如何處理，將他的情緒導引至決定購買的滿足感。其次你要明白，客戶的異議，絕

　　對不是針對你個人，異議絕對不代表客戶拒絕你，異議只不過是問題的另一種形式罷了。因為

　　客戶要利用這些反對的意見來收集更多的資料。第三點，要以“六點法則”來處理客戶異議，

　　基本上我們發(fā)現(xiàn)客戶的異議不會超過六個，所以你要先思考并規(guī)劃好客戶對你的產(chǎn)品可能提出

　　哪六個主要的異議，并對每一個異議尋求出合理的解答以說服客戶。第四點，當客戶提出異議

　　時，你要先判斷這個異議是不是一種實際狀況，實際狀況是客觀環(huán)境中客戶確實無法購買的現(xiàn)

　　象。但是你要留心，很多時候這種現(xiàn)象仍然可以利用積極思考予以克服的。第五點處理異議的

　　方法是讓客戶把話說完，就算你很清楚知道客戶要提出什么樣的異議的時候，你仍然必須要保

　　持很有興趣的樣子，專心地聆聽他們的意見，給他們時間，鼓勵他們，他們會把所有的問題一

　　一地說出來，你就知道如何去處理了。第六點，你要要求潛在客戶多加解釋他們的看法，問他

　　們：“你為什么會有這種感覺?” “您的意思是?”當你允許他表達不滿的時候，很可能他

　　自動地會把解決問題的方法都說出來了。第七點，要利用同意——認為——發(fā)現(xiàn)的模式回應客

　　戶的異議。你要向客戶解釋你同意他的看法，你的客戶也認為如此，但使用了我們的產(chǎn)品之后

　　，他們發(fā)現(xiàn)了更多以前不知道的事情。第八點，當你聽到客戶提出異議時一定要沉著，態(tài)度要

　　和藹可親，避免跟他有任何爭執(zhí)。第九點，要利用“我了解”這三個字來降低客戶提出異議時

　　所引起人際關系間緊張的情勢，要保持“同意，同意，同意”的態(tài)度。我們回答“是”的次數(shù)

　　越多，購買的可能性就越高!第十點，對我們所預期客戶會提出的六項主要異議找出合乎邏輯

　　的事實來破解他們的疑慮，以老客戶的證言來證明你的論點。因為客戶的異議時常是建立在他

　　們的感覺上，你就要用理性的事實來推翻他們的異議。第十一點，要問客戶：“你覺得這么做

　　合理嗎?”，來確定客戶同意你的看法，惟有獲得他們的認同，你才可以進行下一步的推銷工

　　作。最后，在每個銷售過程中，客戶都是因著他的主要利益而購買，所以你要像偵探一樣以事

　　實跟例證排除周圍的絆腳石，找出主要利益的關鍵按鈕。只要你不斷地自我操練這些步驟，你

　　一定能從容地應付客戶的異議!

　　頂峰銷售心理學：20 了解常見的九種反對意見

　　如何分辨最常見的九種異議，如何處理?

　　如何辨別并化解最后一刻的阻力?各如何處理?

　　在推銷工作中常見到客戶的反對意見，我們可以歸納為九種類型，由于客戶的異議時常是成功

　　銷售的轉列點。所以銷售人員必須了解這九種不同的異議在客戶提出時能夠分辯其類型，再以

　　事先準備好的方法應對他們。第一種客戶異議的類型我們稱之為：一般推銷抗拒感，這是在每

　　一次銷售的過程中客戶都會經(jīng)歷到的感受。在今天這種推銷訊息充斥的社會中，人們對銷售言

　　辭的抗拒感是一種非常自然的現(xiàn)象。我們發(fā)現(xiàn)80%的人對你所傳遞的訊息都會表示沒有興趣。

　　所以你必須設計一個強而有力，吸引他注意的開場白來開始你的銷售會談，以克服這種推銷的

　　抗拒感。第二種異議是客戶向你要求更多的資料，這是一種你求之不得的異議，當客戶說“我

　　不懂”的時候，你要立刻解釋清楚，并且贊許他的敏銳，謝謝他的問題。第三種類型是我們稱

　　為“反對性異議”，當客戶無法認同你的觀點，表明不相信你的判斷所提出的異議，這個時候

　　你要拿出客觀的研究報告來，以統(tǒng)計的數(shù)字資料或是原始文件的影印本把他的問題徹底解答，

　　取得他的認同后，再繼續(xù)下去。第四種類型是主觀性的異議。這是根據(jù)個人主觀意識所提出的

　　反對意見，比方客戶說：“我不喜歡這個顏色哎!”; “這個對我們不合用!”這種個人感

　　性的異議所傳遞的訊息是你忽略了他本身的需求。所以你要將話題轉到他身上，問他：“你希

　　望作什么用呢?”“在哪里?誰來用?如何用?為何?”等等。將主觀異議轉為談話主題的問

　　句上。第五種類型是稱為惡意異議，客戶針對你個人提出反對意見，這時最好的方法是忽略它

　　。不予理會它。不要認為這是針對你個人的異議，如果你無法忽略它，就克服它;無法克服就

　　置之一笑!如果無法置之一笑就代表這個對你的侮辱可能真的有些道理，你應該要仔細地思考

　　客戶為什么如此說?第六種異議是客戶提出的借口，客戶說“沒有時間，負擔不起”，這些話

　　語，這個時候呢你要了解他是真的不想要買還是只是在找借口，你可以試探他，給他購買的理

　　由，來找出借口的真正原因。第七種類型是炫耀的異議，客戶認為他懂的比你還要多，這個時

　　候呢你要采取低姿態(tài)，學習謙和地附合他，使他的自我價值提高，使得他喜歡你，就愿意跟你

　　做生意。第八種異議的類型是不說出口的異議，這個時候你要仔細聆聽，巧妙地問問題，利用

　　保留異議法問他：“介意我問一下，是不是錢的問題呢?”并且一直地問下去，最后的原因往

　　往就是真正的原因。你也可以使用條件結束法或是間接結束法，使他說出心里的事情。第九種

　　類型是最后一道鴻溝異議，就是當客戶幾乎找不到任何借口的時候就說：“嗯，我們下次再談

　　好不好?”這個時候你要假裝沒聽到，你要問他：“你的帳單應該寄到哪里呢?”或者說：“

　　你要綠色還是藍色呢?”總要在任何一種環(huán)境中，把異議轉變?yōu)橘徺I的原因。當你熟悉這幾種

　　類型，并針對你的產(chǎn)品列出完整的解決方法之后，你就可以順利地結束銷售會談，完成交易了

　　!

　　頂峰銷售心理學：21.何時提出請購的要求?

　　● 如何辯識客戶的七項不同的`購買訊息?

　　● 在您決定提出請購要求前，應該注意些什么?

　　對很多銷售人員而言在銷售過程中最令他膽怯的部分就是銷售會談結束要求客戶采取購買

　　行動的時候，為了使銷售會談迅速有效的結束，銷售人員必須要先了解結束會談簽約成交的必

　　備條件，首先就顧客方面的客觀條件來看，客戶必須要對你的產(chǎn)品產(chǎn)生占有的欲望，必須有想

　　要購買的沖動，其次是客戶的信賴感，他必須真的信任你，信任你的公司。第三個條件，他必

　　須充分了解你的產(chǎn)品與服務，惟有他知道你的產(chǎn)品對他有幫助，使他受益或解決問題，你才可

　　以進行結束交易的工作!另外就銷售人員本身的主觀條件來看，第一，你必須非常清楚了解客

　　戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務能滿足他們的需求。第二，你的態(tài)度必須十分熱切，你

　　必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得益處的熱忱傳遞給他。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你

　　有一樣的心情外，也會掩蓋結束銷售時雙方緊張的人際關系。第三，你一定要懂得如何有效地

　　結束銷售會議達成交易，知道如何在不同的情況下，運用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交

　　易。第四，你必須在客戶向你說 “不”的時候有心理準備，通常要促成一個交易，你最少要

　　進行五次結束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。第五是沉默的威力，我們曾

　　經(jīng)談過最優(yōu)秀的銷售人員都采用低壓力的推銷方法，但在結束銷售的時候，你卻應該用沉默展

　　現(xiàn)出你的壓力，你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會

　　決定延后，拖延購買的時間了。接著我們要談到你怎么知道客戶內(nèi)心已經(jīng)決定要購買了呢?你

　　怎么掌握時機，要運用哪一項結束銷售方法呢?第一，當客戶詢問有關價格或銷售條件的時候

　　，他們就傳遞出要購買的訊息了，你可以用建議結束法，以問問題的方法回應他。第二，當客

　　戶問及產(chǎn)品細節(jié)的時候，表示他們已經(jīng)接近要購買的決定，你要用摘要式結束法，將產(chǎn)品所有

　　利益一一地列出。第三，當客戶問到送貨問題的時候你要直接地回答他，盡量滿足他，讓他在

　　決定購買的緊張時刻獲得你充分地支持，而度過這個痛苦的歷程。第四，當他的姿勢變化時，

　　不管是由向后靠著坐轉為把背挺直或直著背坐轉向后靠著坐，都表示他已經(jīng)立下決定了。因此

　　你要問他“不妨試試看”?這一類的結束銷售的方法來促成交易。第五，當客戶拿出筆來或是

　　要求使用計算機計算數(shù)字的時候表示他已經(jīng)在衡量使用你的產(chǎn)品的時候，他可獲得的效益，這

　　個時候你要以次要結束法的問題問他所需要產(chǎn)品的規(guī)格顏色來協(xié)助客戶確認購買的決策。第六

　　，當客戶開始露出笑容，顯得很愉快的時候，表示他對你們的產(chǎn)品有一種壓力被舒解的感覺。

　　你要以贊許他的立場要求他立刻采取購買行動。最后一點我們稱為“煙幕式”的采購訊號。顧

　　客開始問一些跟交易沒什么關聯(lián)的問題，這個時候你要靜坐在椅子上不做聲，停下來幾秒種，

　　而后要求客戶回到正題上來，采取行動決定購買，假如你能夠好好地熟練這些技巧，我相信你

　　的業(yè)績一定會立刻快速向上竄升的!

　　頂峰銷售心理學：22 如何防止因價格所引起的困擾

　　● 如何延緩討論價格的時機?

　　● 如何避免因產(chǎn)品價格所引起的心理抗拒?

　　雖然在銷售行業(yè)中顧客對價格產(chǎn)生異議是一件十分正常的事情，但是銷售人員往往對客戶的價

　　格異議卻仍然存有恐懼面對的心理。如何防止并處理客戶因價格所引起的困擾，首先要記住價

　　格異議是交易中客戶的自然反應，這是跟產(chǎn)品本身無關的，我們發(fā)現(xiàn)人們常用價格來建立對事

　　物的了解。使得產(chǎn)品價格形成了一種分辨事物的語言,顧客借著對價格表示異議來增進他們對

　　于產(chǎn)品的了解。第二點,要了解顧客支付產(chǎn)品的能力跟支付產(chǎn)品的意愿之間的差異，我們知道

　　有很多客戶有支付的能力卻沒有支付的意愿，是因為他們受了自控定律的影響,他們相信一旦

　　把金錢支付出去他們就會喪失一些自由，所以花錢購買之后心中會產(chǎn)生不安全的感覺,因此銷

　　售人員主要的工作是增加客戶的購買意愿刺激他產(chǎn)生購買欲望,以縮短客戶支付意愿跟支付能

　　力之間的差距。第三點,在整個的銷售工作中,你的主要職責之一就是不斷地強調(diào)產(chǎn)品的價格,

　　有些銷售人員一聽到客戶嫌價格太貴,就開始跟顧客辯論,說明自己的價格比較合理,其實我們

　　都知道價格決不是主要的原因,也不是決定性的因素,但是你一定要能夠把自己的產(chǎn)品跟競爭者

　　產(chǎn)品的差異標示出來,你要使客戶因為可以享受到你產(chǎn)品的利益跟價值而喜悅。所以在客戶不

　　清楚產(chǎn)品的價值前,在客戶購買意愿尚未形成之前,談價格是沒有意義的。記住,沒有購買欲望

　　就沒有價格談判的必要。第四點,我們?nèi)绾蝸矸乐诡櫩蛯�價格產(chǎn)生的異議呢?第一個方法,我們

　　可以用延緩戰(zhàn)術,告訴客戶你了解價格對他的重要性,但是為了使他獲得完整的產(chǎn)品資訊，請容

　　許你稍后再來討論。其次你可以立刻告訴他這個產(chǎn)品的價格是多少,但是隨后說出產(chǎn)品所帶出

　　的價值跟利益。第三個方法,用合理的原因來說明價格的異議，在告知價格多少了以后,以“因

　　為”兩個字開始陳述你的原因,來辨明你的價格。第四,采取隔離政策,當客戶說產(chǎn)品太貴的時

　　候你問他價格是否是他唯一關心的事情,并且要求延后再談。第五個方法,使用“三明治”法,

　　在告之價格同時把產(chǎn)品的功能跟價值利益夾雜在價格中一起提出,以提高客戶購買的意愿,刺激

　　他的購買欲望。第五點,防止價格異議的困擾，是你自己要有充分的心理準備,不管你賣的是糖

　　果還是價格連城的噴射機,顧客都會對價格有意見,所以當有人說這個產(chǎn)品太貴的時候你要先問

　　他是跟什么東西比起來太貴了,要先跟較貴的產(chǎn)品比較，再跟客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品比較,最后跟

　　客戶購買之后獲得的價值比較,接著你可以把產(chǎn)品的使用年限延伸,使你的客戶因產(chǎn)品使用較長

　　久而獲得利益，或者你可以把價格換算成最低的通用標準，比方說每天只花幾塊錢而已，使得

　　產(chǎn)品的價值被凸顯出來，如何防止因價格所引起的捆擾，最重要的就是你自己不要擔心價格的

　　問題，在處理價格異議的方法上，充分的準備，將焦點放在價值上，你就會找出解決的方法了

　　!

　　頂峰銷售心理學：23 處理金錢與價格的異議

　　● 金錢與價格有哪七種主要異議，各應該如何處理?

　　● 如何利用個人的創(chuàng)意，盡力爭取成交的機會?

　　大部分潛在客戶對于銷售人員所提出產(chǎn)品價格跟金錢支付上的訊息的時候呢都會抱持著反對或

　　者是不予認同的態(tài)度。其實當我們分析潛在客戶采購行為上的異議的時候，我們很容易發(fā)現(xiàn)大

　　部分的問題都是圍繞著產(chǎn)品價格在打轉，所以優(yōu)秀的銷售人員除了對價格異議的產(chǎn)生事先預防

　　并且準備妥善之外，更要對異議處理的技巧，培養(yǎng)熟練運用自如的能力，使得客戶在金錢跟價

　　格方面的異議反而成為你結束銷售、簽訂采購合約的契機，事實上在你要處理客戶價格的異議

　　之前，你必須先確定這個異議并不是客戶的事實狀況，客戶的異議或是反對意見是我們可以掌

　　握并且能夠予以糾正的不同看法，但事實狀況則是客戶無法購買的實際情況，所以在開始跟顧

　　客進一步會談之前，先要了解并分析客戶的現(xiàn)況，以免走了一大段路才發(fā)現(xiàn)客戶的事實狀況使

　　你的投入無法獲得有效的回收。我們常見到客戶具體的價格異議是第一種，客戶說：“我負擔

　　不起!”簡單地說，客戶是在告訴你，你還沒有提供他足夠多的理由跟充分的利益讓他想要擁

　　有你的產(chǎn)品。第二種異議是“我手頭上現(xiàn)款不足!”你可以建議用分期付款的方法或是向信用

　　卡公司尋求協(xié)助，但是要確定第一筆頭期款必須足以支付本筆交易你已經(jīng)付出去的銷售成本。

　　第三種客戶說“我們沒有預算!”這個時候呢，你可以要求客戶將你們產(chǎn)品列入下年度預算中

　　采購，你也可以請他協(xié)助追加預算或詢問追加預算的可能性跟方法。第四種，他們說價格比他

　　們預期的高。有趣的是你知道你的客戶絕對不會對你說：“哇啊!比我想象中便宜多了!”所

　　以呢，你要給他一個合理的解釋，要使用“因為”這兩個字，價格高是因為這種附加價值與更

　　多的利益所產(chǎn)生的等等。第五種異議是客戶說：“你的產(chǎn)品太貴了!”這個時候呢你要拿競爭

　　者的價格來比較，找出比你價格更昂貴的競爭者資料給客戶來參考，讓客戶知道你賣的是“賓

　　士”級的產(chǎn)品�？傊�要以你的價格為榮，千萬不要替價格辯護，因為就算你的產(chǎn)品真的非常便

　　宜，客戶還是會覺得貴的，你也可以運用競爭者價格比較法，將你產(chǎn)品優(yōu)于競爭者之處一一的

　　詳細列出來，你要對客戶說：“我們的產(chǎn)品價格高，卻是很值得的!”總之要記住，每當有人

　　說：“我不想花這么多的錢!”的時候呢，都代表了我們尚未提供客戶足夠多的理由，使他們

　　愿意支付如此的價格。最后在處理價格異議時，你還可以用以下三個問題來問客戶。第一：“

　　請告訴我，我們之間價格的差距有多少呢?”也許差距并沒有想象的那么多。第二個問題：“

　　如果今天我們能達成交易的話，什么樣的價格才對呢?”如果客戶開始還價，你的成交機會就

　　大增!這個問題是讓你探測交易達成的可能性。第三，以價格不應是唯一討論的重點而延后再

　　談，當你問完這三個問題之后，別忘了要保持沉默，等待客戶的回應。一旦你克服了客戶價格

　　異議對你產(chǎn)生的壓力，你就會發(fā)現(xiàn)銷售工作變得輕松多了!

　　24.克服結束銷售時的障礙

　　● 學習結束銷售前顧客的心理障礙為何?如何克服?

　　● 如何克服銷售人員結束銷售前的心理障礙?

　　● 什么是你當避免的五項錯誤觀念?

　　在銷售會談即將結束，顧客決定是否要購買的時候，銷售人員跟潛在客戶間往往都會感受到緊

　　張不安的情緒。一位成功的銷售人員會在這個時候為自己建立理性的態(tài)度，盡一切努力來緩和

　　緊繃的氣氛并導引客戶進入決定購買后因產(chǎn)品利益所帶來滿足的喜悅，事實上我們發(fā)現(xiàn)在每一

　　次結束銷售進行簽約成交的時候，在現(xiàn)場人員的內(nèi)心都有兩個主要的障礙阻擋在前面，而造成

　　了緊張的氣氛。第一是害怕被人拒絕的恐懼;第二是害怕面對失敗的恐懼，其實這兩種恐懼感

　　是人們從小在成長的環(huán)境中所養(yǎng)成的;銷售人員害怕被拒絕，潛在客戶害怕作錯了決定，在銷

　　售過程中是銷售人員的職責去克服這些障礙。首先，如何降低被拒絕的恐懼感?你必須先要建

　　立客戶的信賴感，客戶越信賴你，這種恐懼感的影響力越小;其次要充分地準備好，熟練的技

　　巧永遠是成功的不二法門。第三，不斷地重復告訴自己，“我喜歡我自己!”你的自我價值越

　　高，你熱忱的情緒就會消除雙方內(nèi)在的恐懼感。第二點，如何降低害怕失敗的恐懼感，客戶所

　　以拒絕購買因為他們害怕做錯決定，害怕買貴了，所以你要強調(diào)產(chǎn)品所帶來的利益，提高他購

　　買的欲望。接著你要提出顧客的證言，使得潛在客戶放心，第三點你要了解慣性定律對客戶的

　　影響，提出更多理由，提醒顧客產(chǎn)品的稀有性，尊重、肯定并支持客戶，將你對產(chǎn)品，你對客

　　戶的熱忱傳遞給他，感性的幫助他做出購買的決策。第四點，你要避免五項結束銷售時，常犯

　　的錯誤。第一，不可跟客戶爭吵，不管他怎么說都要保持和顏悅色的態(tài)度，并且以第三者的話

　　來表明相對的意見;第二，要避免談自己的看法或意見，特別是政治，宗教的事項，而只談顧

　　客的利益以及如何滿足他的需求。第三，要避免貶低競爭者，只要強調(diào)自己的產(chǎn)品比競爭者好

　　的地方;第四，不要假裝自己很有權力，不要開空頭支票，不要答應任何你辦不到的事項;第

　　五，不要夸大其詞的銷售，往往在客戶面前謙虛地低估自己的力量是致勝的另一種方法!第五

　　點，你應該消除五項順利結束銷售的障礙;第一，要消除負面的預期心理，對任何一位客戶都

　　不要預先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。第二，要消除缺乏熱忱的態(tài)度，銷

　　售工作本身就是熱忱的轉移，所以必須要求自己熱忱地面對客戶。第三要消除缺乏誠意的感覺

　　，決不可以以“太忙”為借口使客戶覺得你說話、行為沒有誠意，第四面對不同個性，難以溝

　　通的客戶時，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就轉給公司其他的同事去服務。第五，

　　避免個性的沖突，其實你跟客戶個性上不同是很自然的一件事情，但是呢總要操練自己不受自

　　己喜歡或不喜歡客戶的影響，以理性客觀跟感性關懷的態(tài)度面對客戶，其實這些結束銷售的障

　　礙都是心理上的問題，所以呢，要使自己成為銷售心理學的專家，充分的發(fā)揮自己的潛力!

　　頂峰銷售心理學：25 結束銷售的七項技巧

　　● 了解結束銷售主要的七項技術，并舉出一個如何應用的實例。

　　結束銷售會談，要求購買行動，是銷售工作中最重要的一項技巧。每一位銷售人員都必須不斷

　　的操練自己，熟練各種結束銷售、簽約成交的方法來提高自己銷售工作的表現(xiàn)。我們發(fā)現(xiàn)成功

　　的銷售人員在銷售會談結束的時候，平均要要求客戶購買至少五次以上，才能真正的獲得訂單

　　。所以在本課程中我們設計了七種不同的結束銷售技巧，使你有機會一而再再而三的詢問客戶

　　是否愿意簽下訂單購買?因為每次你開口要求的時候，他對你的產(chǎn)品跟服務的抗拒就會降低一

　　點，即使你已經(jīng)問了四五次，非�？赡茉賳栆淮嗡�就同意了!所以呢，絕對不能輕言放棄，好

　　，第一個結束銷售的技巧是邀請式結束法，在銷售說明結束時，你問客戶“為什么不試試看呢

　　?”“為什么不?”是嘗試揭開客戶心中隱藏的異議，“試試看”是你對他建設性的提議，所

　　以接下來客戶的回應非常可能是他現(xiàn)在心中最大的疑慮，解開它你就得到了交易。第二個技巧

　　是假設結束法，你假設潛在客戶已經(jīng)點頭決定購買了，所以你直接進入細節(jié)，詢問客戶有關產(chǎn)

　　品的顏色，送貨時間等等的問題，使客戶順著你所設計的問題簽下訂單。第三個結束銷售的技

　　巧稱為“選擇性結束法”，你針對客戶的喜好列出A、B 來供他選擇，你不要問客戶是不是喜歡

　　這個，而是問他喜歡A 呢還是喜歡B?不管他說喜歡還是不喜歡，你都可以從他的回答中知道他

　　做購買決策時考慮的因素，要記著對比定律，總要先展示出比較貴的產(chǎn)品，顧客就會容易購買

　　后面比較便宜的產(chǎn)品!第四個結束法是次要結束法，你不直接問客戶要不要買，你問次要的問

　　題，比方說你賣車的時候問客戶：“你要皮椅套還是普通椅套?”因為當客戶意愿來回答你的

　　次要問題的時候表示他們已經(jīng)決定要跟你購買了。記住，次要問題總是比較好解決的;第五個

　　技巧是小狗式結束法，這種方法是所有結束法當中最具威力的方法，你將產(chǎn)品留下來讓客戶試

　　用看看，你給客戶一個機會親自體驗你們的產(chǎn)品對他工作所帶來的效益，同時你允許他們不滿

　　意的時候可以退回，使他們愿意去嘗試。由于人類對舒適與習慣的追求，在使用一段時間之后

　　，他們就會開始喜歡使用并且決定繼續(xù)用下去了。第六個結束銷售技巧是法蘭克結束法，也稱

　　為“摘要式結束法” 。你將白紙的一邊寫下所有購買這個產(chǎn)品的好處，另外一邊寫下所有不

　　應該購買的原因，簡單地鼓勵潛在客戶由正反兩面考慮是否應該購買，同時呢，你也將產(chǎn)品的

　　功能跟利益作好總結，以提高客戶購買的意愿。第七項技巧是訂單式結束法，我們運用承諾遞

　　增原理，在一開始就把訂單拿出來，開始記錄他的需求，你也可以在會談結束的時候拿出訂單

　　來填寫，關鍵是你問他正確的送貨地址的時候只要他開口說出來，你就拿到了這張訂單。這些

　　結束銷售的技巧雖然是非常重要，但最有效的還是使用者顧客的推薦，所以要求客戶給你推薦

　　函，建立顧客間的“金鎖鏈”，多問一次，多嘗試一次，你問得越多，他們越會說好，你就越

　　能夠成功!

　　頂峰銷售心理學：26.如何設定與達成銷售目標

　　● 為何一般人常處于消極狀態(tài)?

　　● 了解目標設定與成功之間的關系。

　　● 如何設定明確、具體的銷售目標并有效的達成?

　　在不少的研究中我們發(fā)現(xiàn)到每一個行業(yè)中的頂尖20%銷售人員對他們的一生，對他們的工作都

　　設定了明確清晰的目標，并且他們努力朝向目標前進。反過來說那些80%的業(yè)務人員，那些在

　　掙扎中度日的銷售人員，他們的共同特質(zhì)則是沒有設定工作目標，沒有方向的忙碌者，所以為

　　了訓練自己成為優(yōu)秀的銷售人員，你必須每天早上確認自己的目標，分析當天所有的工作活動

　　，計劃從早到晚該做的每一件事，該采取的每一個步驟，以維持自己高水準的業(yè)績表現(xiàn)，但是

　　為什么我們一定要設定目標呢?第一，因為你若看不見箭靶，你永遠射不中目標，惟有你完全

　　掌握銷售實情，了解市場變化動態(tài)，清楚知道自己在做什么，你才有成功的把握。第二，當你

　　設定了明確的目標，你把它深植在潛意識中，你對自己的一生就會有正面積極態(tài)度，努力完成

　　目標。第三，明確的目標永遠是自我激勵的原動力，當你面對失敗或挫折的時候，沒有什么比

　　你自己的理想更能激勵你勇往直前。那么我們要怎么樣來設定目標呢?首先要從你的年收入開

　　始，你一年想賺進多少錢?我建議你把自己一生中表現(xiàn)出最杰出的一年的收入乘上一點五倍作

　　為你的目標，這個目標必須是充滿挑戰(zhàn)，刺激，有意義而且可以達到的，任何遙不可及的目標

　　不但不會激勵你，反而會帶來沮喪跟消極的情緒，接著第二，你要從你的傭金比率核算出你的

　　年度業(yè)績，月業(yè)績，周業(yè)績或甚至每天的業(yè)績，另外你也要從你的年度收入核算出你每小時的

　　價值是多少?以確保自己隨時都在做具有生產(chǎn)力跟具有價值的事情。第三，你要將每天的業(yè)績

　　轉換為一天應該拜訪多少位客戶，惟有把業(yè)績目標轉換為每天的銷售活動，每天做多少次銷售

　　說明，每天跟多少人電話約訪，每天列出多少的潛在客戶名單，你設定業(yè)績目標才具有真正的

　　意義。同時你也應該要操練自己發(fā)揮創(chuàng)意，以不同的方法提高你的工作效率，提高你業(yè)務成交

　　的比例，進而訂定更高的目標，追求更卓越的工作表現(xiàn)。第四，你要給自己訂出個人跟家庭的

　　目標，個人跟家庭目標是我們愿意將自己投入在這個目標上的理由。要再三地問自己“為什么

　　我要如此做?”總要找出自己生命中促使你如此行動的意義，總要勾畫出自己的理想。最后要

　　不斷的追求自我成長，沒有什么比不斷的要求自己進步，要求自己比以往更好更能成為你恒久

　　不變的目標。追求自我成長就是指不斷的接受挑戰(zhàn)，不斷的尋找更好的方法來做事，不斷的建

　　立更好的人際關系，不斷的培養(yǎng)更寬廣的思考空間，因為追求自我成長就是通往成功的途徑!

　　明確的目標是一個銷售人員自我激勵最重要的關鍵，也是使他能夠進入充分發(fā)揮自己潛在能力

　　的鑰匙，所以你必須為自己設定，引導、激勵你每天努力工作的目標!

　　頂峰銷售心理學：27 全時銷售的意義

　　● 了解哪些是您浪費時間的惡習，如何消除?

　　● 如何有效率的安排時間，并按照計劃的執(zhí)行?

　　● 明確了解每訪的價值!

　　銷售人員所犯的最大錯誤就是他們認為自己是在為老板做事，以為自己偷懶一下沒關系，老板

　　看不到。但是成功的銷售人員則充分體認到他是自己的老板，時間則是他唯一并且是最重要的

　　資產(chǎn)，正因為他知道真正的老板是他自己，所以他會有效的利用時間，避免無謂的浪費，使快

　　速的工作節(jié)奏成為他生活中成功的特質(zhì)。要培養(yǎng)全時的工作觀念，你必須要先克服浪費時間的

　　惡習，因為惟有你才可以采取行動來改善自己運用時間的效率，在銷售工作中第一個浪費時間

　　的惡習是拖延，將事情延后處理或是放慢處理事情的速度，都是時間管理的浪費。為什么會拖

　　延呢?為的是害怕被拒絕，害怕離開舒適區(qū)域，害怕接受新的挑戰(zhàn)而拖延，所以要在每天早上

　　起來的時候，對自己說50 遍：“馬上行動，馬上行動，馬上行動!”使這句話進入你的潛意識

　　，培養(yǎng)你快速節(jié)奏的習慣。第二個惡習是不完整的拜訪。當你去拜訪客戶的時候沒有準備好應

　　該攜帶的資料，失去了在客戶面前建立第一個好的印象。第三個浪費時間的惡習是資料不精確

　　跟不足夠，當你在客戶面前因資料不正確而無法繼續(xù)進行銷售會談的時候，客戶對你的信賴感

　　就會下降，而且一旦降下就很難再往上提升，所以務必詳細檢查所有準備好的資料，力求精確

　　無誤。第四是無知，特別對自己所推銷商品的無知，在推銷過程中，你能建立自己在客戶面前

　　的信任度是你能否成功的關鍵，而你豐富的產(chǎn)品知識，你熱切的介紹推銷你的產(chǎn)品，正是你建

　　立個人信任度最有效的方法。第五項時間的浪費是沒有經(jīng)過確認的約會，我們常會因為害怕被

　　拒絕而不敢在出門前先確認約會，所以第一在沒有確認約會前不要離開辦公室。第二，拿起電

　　話通知客戶公司總機小姐你一定會準時到，即使原先約定時間要更改，也一定立刻要求確定下

　　一次約會的時間。第六項惡習是沒有按照客戶地理位置而安排約會時間，我們很容易以為在趕

　　往跟客戶約會的地點是銷售工作的一部分，其實真正的銷售是頭對頭，膝對膝的向客戶介紹產(chǎn)

　　品，要求客戶購買時的工作。當你覺察到自己在找借口，來往奔馳就以為達成銷售的時候，你

　　必須回到自己的目標中，你的目標是成為最優(yōu)秀的銷售人員，最優(yōu)秀的人是不會以沒有成果的

　　活動來填滿自己行程的。第七項惡習是表現(xiàn)出疲勞的樣子，如果你身體不適，無法精力充沛，

　　沒有被熱忱激勵起來的話，你等于把你不是個稱職的銷售人員的訊息告訴客戶。所以要鍛煉好

　　身體，吃了營養(yǎng)，睡的飽，因為身體健康是贏得客戶信賴非常重要的因素。最后工作的時候要

　　全時的工作，認真的工作，不浪費時間，不玩自欺欺人的游戲，不斷的觀察自己，不斷的操練

　　自己使自己成為快速節(jié)奏的銷售高手。記著，時間是你最寶貴的資源!

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