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汽車銷售談單技巧話術(shù)
隨著汽車的廣泛普及，汽車后市場(chǎng)正成為車企新的利潤增長點(diǎn)，面對(duì)日益膨脹的人才需求量，培養(yǎng)具備汽車營銷技巧的畢業(yè)生才能實(shí)現(xiàn)供需有效對(duì)接。下面是小編精心整理的汽車銷售談單技巧話術(shù)，歡迎閱讀與收藏。
汽車銷售談單技巧話術(shù)
銷售顧問：王先生，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠
滿足您試駕的感覺!整個(gè)流程分為試乘和試駕，您先試乘，然后再試駕，好嗎?
( 試駕完后)
銷售顧問：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎?
客 戶：可以!
銷售顧問：那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿意嗎?
客 戶：不錯(cuò)!君越的配置和舒適性都不錯(cuò)!
銷售顧問：那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡銀色還是黑色! (典型的嘗試簽約法)
客 戶：我看比較喜歡藍(lán)色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_，藍(lán)色比較中性!
銷售顧問：對(duì)，藍(lán)色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢? (認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法)
客 戶：現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點(diǎn)生氣了!)
銷售顧問：王先生您別急，這些問題都是例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢!您看怎樣? (臨危不懼)
客 戶：這樣，你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧!
銷售顧問：其實(shí)這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。
客 戶：那怎么可能呢?現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。
銷售顧問：放心，王先生，您今天絕對(duì)不會(huì)白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的。這樣我也給您優(yōu)惠8 千吧 (自信!)
客 戶：不行!
銷售顧問：王先生，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎? (臉皮厚!)
客 戶：是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意!
銷售顧問：對(duì)了，您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8 千，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8千，你不覺得我已經(jīng)虧了嗎? (示弱!)
客 戶：那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千，我一定買!
銷售顧問：如果是這樣的話，就比較麻煩了。
客 戶：為什么? 銷售顧問：因?yàn)?..... 哎呀!我不好說!
客 戶：怎么不好說!
銷售顧問：因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過8 千的優(yōu)惠必須問客戶三個(gè)問題 (三問成交法)
客 戶：什么問題?
銷售顧問：王先生您今天帶錢了嗎?
客 戶：帶了，卡
銷售顧問：王先生您今天就買嗎?
客 戶：嗯，如果再優(yōu)惠2000，可以的。
銷售顧問：王先生您買車就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?
客 戶：不用了，她有得車開就行了!
銷售顧問：那好，我們簽掉這份合同。
客 戶：為什么?
銷售顧問：我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀!
客 戶：那好，簽吧。
銷售顧問：謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧! (微笑著“說服”客戶，而客戶還乖乖地投降) (進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后)……
銷售顧問：王先生，恭喜您，您終于如愿以償了!(您終于可以駕著您心愛的車回家了!)
客 戶：是嗎?
銷售顧問：我們?nèi)マk手續(xù)吧!
客 戶：好! .......
( 銷售完成!!!! )
(還有種情況，出來后還是不簽)
客 戶：那.... 我要考慮一下。
銷售顧問：啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?
客 戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下?
銷售顧問：啊?您不是一個(gè)人可以決定嗎?
客 戶：啊!?
銷售顧問：您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了!
客 戶：不是不是..... 小伙子你別誤會(huì)。
銷售顧問：不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒有誠意了!
客 戶：那..... 好好，我買了，小伙子這還不行嗎?
銷售顧問：行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒有。
客 戶：是的，是的，你們服務(wù)我很滿意!
銷售顧問：那行，等會(huì)我們簽合同吧!
客 戶：好好好! ...........
(如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：)
銷售顧問：王先生，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎?
客 戶：為什么你要道歉呀?
銷售顧問：唉!我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動(dòng)您，您可能對(duì)產(chǎn)品還是沒有喜歡!或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯(cuò)，讓您覺得不舒服了，對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說說為什么嗎?謝謝了!
客 戶：不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意。
銷售顧問：那我就不理解了，為什么呢?
客 戶：嗯。嗯..... 主要是價(jià)格，我覺得價(jià)格還能不能少呀?(他很小聲說)
銷售顧問：不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王先生，您忍心嗎?
客 戶：你們工資高得很，我知道。
銷售顧問：對(duì)呀，不降價(jià)賣工資就高呀，您說得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣就扣，而且扣的非常兇，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)優(yōu)惠到2 千的價(jià)格了，您還要降，我們賣車也太難了。
客 戶：真的嗎?那好，看在你這么有誠意，服務(wù)又好，我買! ……
(如果這個(gè)客戶很強(qiáng)硬，還是不買，就這樣說)
銷售顧問：行，王先生，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500 元。
客 戶：好吧，謝謝你咯，小伙子。
銷售顧問：但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙。
客 戶：什么條件?
銷售顧問：保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個(gè)條件不苛刻吧!
客 戶：行!
銷售顧問：那您等著，我盡量試試。 (出來后)
銷售顧問：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉!
客 戶：把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資。
銷售顧問：算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理!您的好意我謝謝了!
客 戶：好，簽吧!
銷售顧問：王先生，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎?
客 戶：什么條件?
銷售顧問：您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個(gè)價(jià)格，
否則我真的拿不到錢了，幫我一個(gè)忙好吧?
客 戶：這個(gè)行!
銷售顧問：那太感謝了，我們簽合同吧!
客 戶：好!
其實(shí)這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去，因?yàn)檐囕v的賣點(diǎn)有很多，完全可以一一這樣進(jìn)行下去。你們可以看看
那些問題用到了背景問題，哪些用到難點(diǎn)問題，哪些用到暗示問題和需求- 效益問題。這就是銷售功底的作用。
汽車銷售聊天話術(shù)
1、客戶第一問：這車多少錢？
這是一個(gè)很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
2、客戶第二問：能優(yōu)惠多少？
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
3、客戶第三問：還有什么東西送？
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
4、客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
5、客戶第五問：痛快點(diǎn)，這車多少錢賣？
客戶說到這個(gè)份上了說明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
6、客戶第六問：什么時(shí)候車能降價(jià)？
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
7、客戶第七問：那我回去考慮一下
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。更多的話術(shù)，度瑪玉法。
一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。
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