客戶心理分析
在很大程度上,直銷就是一場(chǎng)心理戰(zhàn),瞄準(zhǔn)客戶心理要害、專攻顧客需求的直銷行業(yè)就是一種運(yùn)用心理活動(dòng)的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)、一項(xiàng)權(quán)威的社會(huì)調(diào)查表明,顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),往往會(huì)存在不同的心理,作為直銷員,如果把顧客的各種心理都摸透了,離直銷技術(shù)到家的功夫也就不遠(yuǎn)了?蛻粜睦矸治觯黄饋(lái)看看吧。
客戶心理分析
一、猶豫不決型客戶
特點(diǎn):
情緒不穩(wěn)定,忽冷忽熱,沒(méi)有主見(jiàn),逆反思維,只想壞的,不想好的
應(yīng)對(duì)策略:
這個(gè)項(xiàng)目很適合你,你立即做,現(xiàn)在不做將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ),由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談,如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn),溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點(diǎn):
一旦有一絲不滿,就會(huì)立即表現(xiàn)出來(lái),忍耐性特差,喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來(lái)抬高自己,唯我獨(dú)尊,與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味
應(yīng)對(duì)策略:
用平常心來(lái)對(duì)待,不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕^對(duì)不能拍馬屁,采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他,推薦添加微信:caz3118 ,從此你的人生便多了一位成功教練。
三、自命清高的客人
特點(diǎn):
對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn),不管你的項(xiàng)目有多好,都會(huì)覺(jué)得你是普通的,缺乏謙卑,覺(jué)得我是最好的,用高傲的姿態(tài)對(duì)待你
應(yīng)對(duì)策略:
恭維她,贊美她,特別喜歡有幽默感的人,不要直接批評(píng)挖苦她,而是告訴她,我們的優(yōu)勢(shì)在哪,如何去賺錢
四、世故老練型的客戶
特點(diǎn):
讓你找不到東南西北,很圓滑,當(dāng)你銷售時(shí),他會(huì)沉默是金,對(duì)你的講解會(huì)無(wú)動(dòng)于衷,定力很強(qiáng),很多人認(rèn)為他們不愛(ài)說(shuō)話,當(dāng)你筋疲力盡時(shí),你會(huì)離開(kāi),這是他們對(duì)你的對(duì)策,
應(yīng)對(duì)策略:
話很少,但是心里很清楚,比誰(shuí)都有一套,我們要仔細(xì)觀察,他們的反應(yīng)(肢體語(yǔ)言)來(lái)應(yīng)對(duì),只是表達(dá)的方式很特別,多講解趨勢(shì),多講解產(chǎn)品的功能
附: 了解客戶心理
由于直銷員和顧客都是銷售活動(dòng)的.參與者,因此,如何正確地認(rèn)識(shí)銷售與顧客的關(guān)系,調(diào)控好自己的銷售心態(tài);如何進(jìn)行換位思考,準(zhǔn)確把握顧客對(duì)直銷員的態(tài)度和其購(gòu)買心理,從而知己知彼,就成了直銷員銷售前必須先了解的內(nèi)容。
一、調(diào)整自己的銷售心態(tài)
整個(gè)銷售過(guò)程中,直銷員始終要關(guān)心兩個(gè)問(wèn)題:一個(gè)是顧客的心理變化,一個(gè)是銷售任務(wù)的完成。這兩個(gè)問(wèn)題的不同處理方式,反映出不同的直銷員在銷售中的不同心態(tài)。
根據(jù)直銷員對(duì)待這兩個(gè)問(wèn)題的態(tài)度,可以將直銷員分為81種類型,其中最具代表性的有5種。
通過(guò)這5種典型的銷售心態(tài),直銷員可以定位自己在銷售過(guò)程中是如何處理“關(guān)心顧客”和“關(guān)心銷售”這兩個(gè)問(wèn)題的。
1、強(qiáng)力推銷型
這類直銷員成就感與事業(yè)心比較強(qiáng),渴望成功和完成任務(wù),過(guò)分關(guān)注銷售,卻在一定程 度上忽視了顧客的需要和利益。他們千方百計(jì)地說(shuō)服顧客,甚至強(qiáng)行推薦,以自我為中心,站在自己的角度考慮問(wèn)題。
2、遷就顧客型
這類直銷員過(guò)分地重視與顧客的關(guān)系,主動(dòng)迎合顧客,樹(shù)立自己的良好形象,力求和顧客建立良好的人際關(guān)系。但他們卻忽視了銷售任務(wù)的完成,把主要的關(guān)注點(diǎn)都放在了處理同顧客的人際關(guān)系上,寧可做不成生意,也絕不得罪顧客。
在實(shí)際銷售中,顧客的需要不同,對(duì)推銷的反應(yīng)也不同。即便是最好的產(chǎn)品,顧客也會(huì)從各自的角度提出反對(duì)意見(jiàn),甚至包括誤解和偏見(jiàn)。直銷員如果一味地順從顧客、討好顧客,讓顧客牽著鼻子走,顧客難免就會(huì)提出一些無(wú)法滿足的條件和要求,導(dǎo)致銷售無(wú)法實(shí)現(xiàn),銷售任務(wù)自然也就難以完成。因此,做“好好先生”,過(guò)分地關(guān)注顧客關(guān)系不利于促成銷售。
3、推銷技巧型
這類直銷員的心理特點(diǎn)是能夠洞悉顧客心理和購(gòu)買動(dòng)機(jī),合理運(yùn)用推銷技巧,善于溝通和說(shuō)服。他們能用辯證的觀點(diǎn)處理二者的關(guān)系,既不一味取悅顧客,也不一味強(qiáng)行推銷,從而把“關(guān)心顧客”和關(guān)心銷售這兩個(gè)問(wèn)題處理得恰當(dāng)好處。運(yùn)用這種處理方式,卻不能深入地挖掘顧客的需求,容易忽視顧客的真正需要。
4、漠不關(guān)心型
這類直銷員對(duì)待顧客和對(duì)待銷售都比較漠然,對(duì)自己是否完成銷售任務(wù),沒(méi)有明確的目標(biāo);對(duì)顧客是否購(gòu)買,持無(wú)所謂的態(tài)度,沒(méi)有責(zé)任心,自然也就缺乏成就感。
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