房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧

　　通過帶看，經(jīng)紀(jì)人可以更加了解客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶的問題，及時(shí)的引導(dǎo)客戶，更近一步工作的開展。那么，經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中應(yīng)該注意哪些問題呢？有哪些技巧呢?以下是小編整理的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧，歡迎閱讀。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧

　　一、明確帶看的目的

　　通過帶看經(jīng)紀(jì)人可以近一步了解客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求，為以后的業(yè)務(wù)進(jìn)展做鋪墊。

　　二、帶看前的準(zhǔn)備

　　1.準(zhǔn)備好看房會(huì)用到的工具

　　在看房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該準(zhǔn)備好看房時(shí)可能會(huì)用到的工具：紙筆、卷尺、計(jì)算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀(jì)人在看房時(shí)應(yīng)該攜帶專業(yè)的文件夾，不要用私人手提袋，給客戶一種專業(yè)形象。

　　2.確定看房的時(shí)間

　　經(jīng)紀(jì)人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時(shí)間。不要直接問客戶是否有空，這樣客戶容易回答沒空，經(jīng)紀(jì)人就沒有辦法接下去了。經(jīng)紀(jì)人可以這樣問：你是明天中午看房還是晚上看房，客戶一般都會(huì)回復(fù)兩者中的一個(gè)，即使客戶真的沒空，也會(huì)講清楚的。

　　3.確定見面的地點(diǎn)

　　離要看房子適當(dāng)?shù)木嚯x，客戶容易找到的地方;遠(yuǎn)離同行的門店;遠(yuǎn)離嘈雜的地方;選在環(huán)境比較好的地方。

　　4.確定帶看的路線

　　經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)看房地點(diǎn)，提前規(guī)劃好看房路線;離要看的房屋比較近，不至于讓客戶走更多的路;另外路線環(huán)境應(yīng)好，展現(xiàn)小區(qū)的優(yōu)勢。

　　5.提前溝通好業(yè)主

　　1)讓業(yè)主提前收拾好房子，給客戶一個(gè)好的印象;

　　2)與業(yè)主打好招呼，看房時(shí)應(yīng)該配合好經(jīng)紀(jì)人的工作，不要表現(xiàn)的急需賣房的態(tài)度;

　　3)可以配合經(jīng)紀(jì)人，夸贊經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)，取得客戶的信任;

　　4)不要說太多的話，言多必失，如果客戶問問題，可以推托給經(jīng)紀(jì)人，講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀(jì)人代理;

　　5)不要讓客戶與業(yè)主直接接觸，這樣也能防止客戶跳單。

　　6.溝通好客戶

　　1)讓客戶提前到達(dá)，說有還多的客戶要看房，讓他提前到，先看房子，能夠給客戶一種被重視的感覺;

　　2)讓客戶準(zhǔn)備好定金，一旦談好價(jià)應(yīng)直接下定，以免業(yè)主反悔;

　　3)告知客戶看房時(shí)不要當(dāng)著業(yè)主談?wù)摲孔拥膬?yōu)缺點(diǎn);

　　4)不要和業(yè)主談?wù)搩r(jià)格，有什么問題可以聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人;

　　5)講明房子的顯著缺點(diǎn)，給客戶打好預(yù)防針，這樣客戶看房時(shí)不至于落差太大。

　　三、看房中溝通

　　1.經(jīng)紀(jì)人一定要準(zhǔn)時(shí)，先客戶到達(dá)，觀察一下附近的情況。

　　2.帶看路上的溝通

　　1)介紹自己，介紹公司;

　　2)多問多聽，了解客戶的需求，購房目的、消費(fèi)能力等;

　　3)拉家常，拉近與客戶的關(guān)系。

　　3.看房時(shí)，應(yīng)該引導(dǎo)客戶看房

　　1)主動(dòng)介紹優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn);

　　2)多看優(yōu)點(diǎn)，少看或不看缺點(diǎn);

　　3)不要讓客戶自己看房;

　　4)多問客戶的想法，了解客戶的需求;

　　5)引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)房子不顯著的優(yōu)點(diǎn);

　　6)淡化房子的缺點(diǎn)。

　　4.介紹房源

　　1)經(jīng)紀(jì)人要了解房屋的詳細(xì)情況(戶型、價(jià)格、面積、環(huán)境、升值空間等)，總結(jié)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的介紹;

　　2)注意介紹的語氣，不要過分夸大房子的優(yōu)點(diǎn)而不說確點(diǎn)，只會(huì)讓客戶反感;

　　3)多問客戶，了解客戶的想法，好的銷售都是問出來的，不是講出來的。

　　5.帶看注意事項(xiàng)

　　1)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)，在附近轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看路線，怎么帶領(lǐng)客戶看房比較好;

　　2)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)穿正裝打領(lǐng)帶，給客戶一種專業(yè)的感覺;

　　3)在說話時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意自己的言行舉止，不要有過分的行為;

　　4)在客戶看房時(shí)，可以讓客戶自己看看，但是經(jīng)紀(jì)人不能忘記溝通，應(yīng)該問客戶有什么問題，有什么不明白的。好的銷售都是問出來的，而不是講出來的，從客戶的角度思考問題更能盡快的促進(jìn)客戶成交;

　　5)細(xì)節(jié)決定成敗，不要放過任何一個(gè)細(xì)節(jié)，不要放過客戶的任何一個(gè)動(dòng)作行為，抓住客戶的需求才能盡快的促進(jìn)成交;

　　6)不外禮節(jié)，經(jīng)紀(jì)人多用一些“請(qǐng)問”“您”之類的話，來體現(xiàn)自己的專業(yè)，禮貌;

　　7)當(dāng)客戶對(duì)房子不滿意或者沒有發(fā)現(xiàn)房子的缺點(diǎn)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時(shí)的引導(dǎo)客戶，講明客戶的利益，吸引客戶的眼球;

　　8)不要讓客戶與業(yè)主單獨(dú)接觸，有什么問題經(jīng)紀(jì)人可以代為轉(zhuǎn)達(dá)，防止客戶跳單。

　　四、看房后跟進(jìn)

　　1.及時(shí)的反饋給業(yè)主看房的效果，客戶有什么不滿意的，直接提出，這樣能夠適當(dāng)?shù)膲旱蛢r(jià)格(業(yè)主的價(jià)格一般都是高于市場價(jià)的)，也能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的誠實(shí)。

　　2.及時(shí)的跟進(jìn)客戶，了解客戶有什么問題，及時(shí)解決，這樣能夠近一步加快成交。

　　3.如果客戶對(duì)房子不滿意，經(jīng)紀(jì)人可以了解客戶的需求變化，可以挑選合適的房源，再次帶看，直到客戶找到心儀的房子。

　　房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人技巧

　　1、留下客戶多個(gè)聯(lián)系方式

　　帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機(jī)，最好再留客戶的固定電話，或者是夫妻一起來的話，最好留兩個(gè)人的手機(jī)。一是避免重客，二是他們的手機(jī)可能沒電，客戶到了以后找不到你，找別的經(jīng)紀(jì)去了。

　　還有一個(gè)原因是不要因?yàn)橐恍┮馔獾脑��?客戶手機(jī)丟了)而失去這個(gè)客戶。因?yàn)橛锌赡芸蛻暨�的價(jià)格業(yè)主同意了，而你卻打不通這個(gè)唯一的電話了。如果是一個(gè)5000萬的單子，那么你可能會(huì)跳樓。做經(jīng)紀(jì)的有這么一句話"不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)不幸運(yùn)!"

　　2、不要約在這幾個(gè)地點(diǎn)和客戶碰面

　　約看的時(shí)候要注意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業(yè)的門口、小區(qū)的門口。如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提前到達(dá)!否則客戶有被搶走的危險(xiǎn)。

　　3、打好預(yù)防針，防止業(yè)主客戶當(dāng)場議價(jià)

　　約看前要避免業(yè)主客戶當(dāng)場議價(jià)，當(dāng)場議價(jià)的后果只有三種：爆單、折傭、跳傭。中介的話術(shù)技巧是跟客戶講：業(yè)主很精明，客戶如果很有誠意的話就會(huì)咬死價(jià)格或者漲價(jià)�？捶康臅r(shí)候不要待太久，也不要多說。說房子好業(yè)主不講價(jià)，說房子不好業(yè)主不開心，看清楚了就走。跟業(yè)主講：客戶很精明，殺價(jià)很厲害的，盡量配合我們報(bào)價(jià)，不要輕易還價(jià)。預(yù)防針打好了以后，一般來說不會(huì)發(fā)生當(dāng)場議價(jià)的情況。

　　4、提前到達(dá)約看地點(diǎn)，你需要做以下事情

　　首先要做兩件事情。第一，要打電話告訴業(yè)主你已經(jīng)到了。第二，要打電話告訴客戶你已經(jīng)到了。不要讓業(yè)主認(rèn)為你是和客戶一起來的，一起遲到的，不要讓客戶認(rèn)為你才剛到。

　　和物業(yè)的保安搞好關(guān)系，打好招呼，以免客戶來了以后在門口和保安發(fā)生爭執(zhí)�？蛻魰�(huì)想買了這里的房子，如果他的朋友來看他，也會(huì)受到相同的待遇，會(huì)很沒面子，物業(yè)管理的好壞對(duì)于高檔客戶來說是至關(guān)重要的。

　　觀察一下周圍的情況，如停車位等，因?yàn)榭蛻羧绻�開車來的話最好能方便的停車。如果讓客戶的車停在馬路邊上，客戶會(huì)沒有心思看房的，擔(dān)心被拖車拖走或者被抄報(bào)。

　　如果臨時(shí)再找車位會(huì)耽誤看房時(shí)間。如果停車沒停好被擦到了車身，客戶會(huì)心疼，可能嘴上說著不要緊，心里想著趕快看好房去修車。不要讓這些事情干擾客戶和干擾我們的工作。如果下雨了客戶開車過來要打傘過去接。

　　5、安排好帶看路線，以門店為中心由遠(yuǎn)及近

　　在帶看前安排好路線，按照從門店地址角度出發(fā)由遠(yuǎn)及近的順序安排比較合理。這樣最后帶看的房子距離門店最近，我們帶看完發(fā)現(xiàn)客戶很有興趣就可以和客戶說：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來把房子的詳細(xì)情況和您說說，也許整個(gè)交易流程您還不是特別了解，我給您策劃個(gè)好的方案......

　　6、初次見面，盡量拿到客戶名片

　　見到客戶的第一面時(shí)應(yīng)立即遞上自己的名片(雙手，名片上的字朝向客戶)。然后立即問客戶要名片(從商務(wù)禮儀上來說，客戶是應(yīng)該換一張他的名片給你的，而這也是最自然的要到客戶名片的方法)。

　　為什么要盡量拿到客戶的名片?因?yàn)樯厦嬗锌蛻粼敱M的聯(lián)系方式、地址和他的社會(huì)背景，這些都有利于你進(jìn)行客戶分析。客戶給你名片可以表達(dá)他的誠意，一般給名片的客戶是不會(huì)跳傭的。而且如果客戶跳單或跳傭，這個(gè)對(duì)于追究客戶法律責(zé)任是非常有利的。

　　7、不要在電梯口或者人多的地方討論房子

　　帶看的時(shí)候不要在電梯口、電梯里及人多的地方談?wù)撘�看的房子的具體情況。因?yàn)榭赡芘赃呌型�行，也可能被開電梯的阿姨、保安聽到送人情。當(dāng)然我們也可以買包煙給保安，讓他告訴我們有哪些房子在賣。

　　8、帶看中，需要注意的事項(xiàng)

　　進(jìn)房后首先說：XX先生，對(duì)不起!打擾了!來看您的房子，哦，需要換鞋么?一般對(duì)于裝修房，都是需要換鞋的。即使地面不干凈，也要詢問業(yè)主是否要換鞋，如果客戶進(jìn)去了再讓他出來換鞋是很尷尬的，很多客戶是不會(huì)意識(shí)到這點(diǎn)的，需要我們來協(xié)調(diào)。

　　帶看的時(shí)候不要在房子里和客戶過多的評(píng)論房子的優(yōu)缺點(diǎn)，這很不禮貌，也很不專業(yè)。就像我們和客戶說的一樣，說房子不好業(yè)主不開心，說房子好業(yè)主不講價(jià)。

　　選擇正確的看房時(shí)間，盡量避免暴露房源的缺點(diǎn)。最好約在白天。我們要相信，讓陽光灑在客戶身上的感覺是最好的，如果景觀不好那就晚上帶看。如果估計(jì)客戶有意向，應(yīng)該默計(jì)屋內(nèi)的固定設(shè)施(空調(diào)、家具等)，不要回到公司后再來確認(rèn)。

　　客戶如果看房時(shí)主要看臥室、客廳的話，客戶不是一個(gè)很挑剔的人。如果主要看廚房和洗手間的話客戶是很挑剔的。不要讓客戶在陽臺(tái)上停留過久，也不要和客戶在陽臺(tái)上談?wù)撌虑�，因�(yàn)橥�行有可能正在樓下開發(fā)房源。

　　9、向客戶展示你的專業(yè)素養(yǎng)

　　準(zhǔn)備好一些輔助設(shè)備，像卷尺、指南針等，準(zhǔn)確掌握房子的基本信息，如層高、具體朝向等。向客戶介紹房子的情況時(shí)，還要向客戶介紹周邊的環(huán)境情況，例如：靠近什么商圈、地鐵交通、大型的公共設(shè)施等，客戶往往對(duì)這些是比較看中的。

　　了解帶看小區(qū)目前在售的房源情況，之前一段時(shí)期內(nèi)出售的均價(jià)是多少，以后該小區(qū)的升值情況，把信息匯總并且向客戶做出合理分析。包括同樣房型的其他小區(qū)在售房源，類似價(jià)格的房源情況，小區(qū)的一些基本情況，例如：物業(yè)公司、開發(fā)商、物業(yè)管理費(fèi)、會(huì)所情況等，客戶隨時(shí)會(huì)提問，只有全面掌握信息，帶看起來才能游刃有余。

　　10、帶看完畢，及時(shí)向業(yè)主反饋情況

　　帶看完畢一定記住要和業(yè)主聯(lián)系，即使客戶無意向也要打電話，因?yàn)檫@是一個(gè)很好的了解業(yè)主心態(tài)的機(jī)會(huì)，而且可以體現(xiàn)自己的專業(yè)素養(yǎng)，要告訴業(yè)主你是XX地產(chǎn)的XX，為業(yè)主的維護(hù)、今后的議價(jià)打好基礎(chǔ)。專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不會(huì)忘記一點(diǎn)一滴的積累自己的資源，并不是在意一招一式的攻防成果，而是積沙成丘、匯河成海，終成大器的。

　　11、最后注意，不要盲目逼單

　　不要盲目逼定，中介流程中沒有帶看完就要逼定這一說，有時(shí)候帶看后立刻逼單會(huì)失去客戶的信任。漲勢樓盤的時(shí)候是"逼客戶做決定"，在跌勢樓盤的時(shí)候，要學(xué)會(huì)"幫助客戶做決定"。用配盤、用狀況、用基于扎實(shí)的基本功專業(yè)分析，和客戶一起(要聽客戶說什么)幫助客戶做決定。學(xué)會(huì)了嗎?

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