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銷(xiāo)售心理學(xué)：接近客戶(hù)的方式
溝通，首先是要營(yíng)造一個(gè)輕松、愉快的談話氛圍。這樣可以促使客戶(hù)打開(kāi)“話匣子”，在愉悅的心情下更愿意成交。小編帶來(lái)的銷(xiāo)售心理學(xué)：接近客戶(hù)的方式。
1) 禮物接近法
銷(xiāo)售員利用饋贈(zèng)物品、免費(fèi)品嘗的方法來(lái)接近對(duì)方，容易吸引客戶(hù)的注意和興趣，效果也非常明顯。這種方法對(duì)于新型產(chǎn)品、各大商場(chǎng)客流密集處更能發(fā)揮效能。應(yīng)注意饋贈(zèng)的物品要適當(dāng)，方便客戶(hù)拿取或品嘗，語(yǔ)言要熱情、主動(dòng)。
2) 直接拜訪接近法
直接拜訪通常有兩種形式，一種是事先已經(jīng)和客戶(hù)約好會(huì)面的時(shí)間，另一種是預(yù)先沒(méi)有通知客戶(hù)，直接到客戶(hù)處進(jìn)行拜訪。
直接拜訪的目的在于找出潛在客戶(hù)，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶(hù)的資料。
直接拜訪運(yùn)用得當(dāng)能帶給銷(xiāo)售員許多有利的機(jī)會(huì)。如親自判斷潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，在極短的時(shí)間收集客戶(hù)的資料，建立潛在客戶(hù)卡，供日后安排拜訪用;能有效地了解銷(xiāo)售員的區(qū)域特性;同時(shí)也是鍛煉銷(xiāo)售員的最好辦法。
但是對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售新人來(lái)講，這一方法應(yīng)慎用，因?yàn)橹苯影菰L很容易吃閉門(mén)羹，這在初期會(huì)嚴(yán)重摧毀一個(gè)銷(xiāo)售員的意志。
3) 產(chǎn)品接近法
顧名思義，產(chǎn)品接近法就是銷(xiāo)售員直接利用銷(xiāo)售產(chǎn)品引起客戶(hù)的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談。
讓產(chǎn)品先接近客戶(hù)，讓產(chǎn)品做無(wú)聲的介紹，實(shí)現(xiàn)自我銷(xiāo)售員，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點(diǎn)。但是，運(yùn)用產(chǎn)品接近客戶(hù)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)事項(xiàng)。
產(chǎn)品自身需具有一定的吸引力。
只有產(chǎn)品本身能引起客戶(hù)的注意和興趣，這才能達(dá)到接近客戶(hù)的目的。在客戶(hù)看來(lái)毫無(wú)特色、毫無(wú)魅力的一般商品，不宜單獨(dú)使用產(chǎn)品接近法。即使銷(xiāo)售員自信產(chǎn)品獨(dú)特新穎，而且事實(shí)上也的確如此，但若客戶(hù)不能立即認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。
產(chǎn)品本身應(yīng)精美輕巧，便于攜帶。
笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機(jī)床銷(xiāo)售員、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員、推土機(jī)銷(xiāo)售員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，銷(xiāo)售員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶(hù)。
產(chǎn)品必須是可以直接作用于客戶(hù)感官的實(shí)物產(chǎn)品。
不見(jiàn)摸不著的無(wú)形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險(xiǎn)、旅游服務(wù)、電影入場(chǎng)券等都無(wú)法利用產(chǎn)品接近法。
產(chǎn)品本身要經(jīng)得起客戶(hù)反復(fù)接觸。
銷(xiāo)售員應(yīng)準(zhǔn)備一些專(zhuān)用的接近產(chǎn)品，平時(shí)注意加以保養(yǎng)，以免在客戶(hù)操作時(shí)出毛病，影響銷(xiāo)售效果。
4) 現(xiàn)場(chǎng)演示接近法
這是一種古老的銷(xiāo)售術(shù)，最早如街頭雜耍、賣(mài)藝等都是采用現(xiàn)場(chǎng)演示的方法招徠客戶(hù)。在現(xiàn)代銷(xiāo)售中，此方法仍有重要的利用價(jià)值。例如，某一銷(xiāo)售聲控魔方玩具的銷(xiāo)售員，坐定之后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是取出一個(gè)小巧玲瓏、色彩艷麗的正四方體“木箱”放到客戶(hù)的面前，隨著一聲拍掌，小木箱不但搖晃起來(lái)，同時(shí)還用幾種語(yǔ)言發(fā)出“讓我出去”的叫聲，仿佛那只小小的木箱真的鎖住了一個(gè)急于外逃的魔鬼。這場(chǎng)生動(dòng)形象、直觀的展示，勝過(guò)銷(xiāo)售員繪聲繪色的描述，會(huì)使客戶(hù)獲得一個(gè)直覺(jué)印象。
此時(shí)，一個(gè)成功的銷(xiāo)售員如能不失時(shí)機(jī)地發(fā)揮語(yǔ)言的作用，熱誠(chéng)為客戶(hù)答疑解惑，闡明該產(chǎn)品價(jià)格定位及廣闊的市場(chǎng)前景，必能為最后的成交打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售心理學(xué)：接近客戶(hù)的方式
一：專(zhuān)心聽(tīng)是給予別人的最大贊美
人人都喜歡被他人尊重，受到別人的重視，這是人性使然。
當(dāng)然專(zhuān)心地聽(tīng)，努力地聽(tīng)，甚至是聚精會(huì)神地聽(tīng)時(shí)，客戶(hù)就會(huì)有被尊重的感覺(jué)，因而可以拉近你們彼此的距離。卡納基曾說(shuō)：“專(zhuān)心聽(tīng)別人講話的態(tài)度，使我們所能給予別人最大的贊美”。
在銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，發(fā)揮聽(tīng)的功效是十分重要的，因?yàn)榭蛻?hù)提供的線索和肢體語(yǔ)言是看不見(jiàn)的。在每一次通話中，聽(tīng)要比說(shuō)更加重要。
善于傾聽(tīng)是成功的第一步。所有的人際交往專(zhuān)家都一致強(qiáng)調(diào)，成功溝通的第一步就是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。有智慧的人，都是先聽(tīng)再說(shuō)。
因此，在行銷(xiāo)過(guò)程中，一定要發(fā)揮聽(tīng)的功效，這樣才能使客戶(hù)無(wú)所顧慮地說(shuō)出他想說(shuō)出的話。這樣不僅使客戶(hù)有一種受重視的感覺(jué)，還能使你獲得更多的客戶(hù)信息。
二：傾聽(tīng)有助于發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息
假如你想讓大家都喜歡，那么就尊重別人，讓對(duì)方認(rèn)為自己是個(gè)重要的人物，滿(mǎn)足他的成就感，而最好的辦法就是談?wù)撍信d趣的話題。
千萬(wàn)不要喋喋不休地談自己，而要讓對(duì)方談他的興趣、事業(yè)、他的成功、他的愛(ài)好等等。
讓他人談自己，一心一意地傾聽(tīng)，要有耐心，要抱有開(kāi)闊的心態(tài)，同時(shí)表現(xiàn)自己的真誠(chéng)。那么無(wú)論你走到哪里，都會(huì)大受歡迎。
著名推銷(xiāo)員喬·吉拉德說(shuō)過(guò)這樣一句話“上帝為何給我們兩個(gè)耳朵張嘴？我想，意思就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)！傾聽(tīng)，你傾聽(tīng)得越長(zhǎng)久，對(duì)方就會(huì)越接近你”。
因此，傾聽(tīng)很重要，在人際交往中，多聽(tīng)少說(shuō)，善于傾聽(tīng)別人講話是一種很高雅的素養(yǎng)。
認(rèn)真傾聽(tīng)別人的講話，表現(xiàn)了對(duì)說(shuō)話者的尊重，人們往往會(huì)把重視的聽(tīng)眾視作自己可以信賴(lài)的自己。對(duì)于推銷(xiāo)員而言，積極地傾聽(tīng)客戶(hù)的談?wù)摚兄诹私夂桶l(fā)現(xiàn)有價(jià)值的信息。
三：共同的話題能引起對(duì)方興趣
與客戶(hù)打交道，難免要遇到形形色色的人。他們因?yàn)楦髯缘慕?jīng)歷、年齡、性格、職業(yè)、受教育程度的不同，而呈現(xiàn)出不同的性格、愛(ài)好，有時(shí)甚至影響到他購(gòu)買(mǎi)的行為。
因此，想要在短時(shí)間內(nèi)與不同的客戶(hù)縮短久距離，這是考驗(yàn)我們的一個(gè)難題。
溝通，首先是要營(yíng)造一個(gè)輕松、愉快的談話氛圍。這樣可以促使客戶(hù)打開(kāi)“話匣子”，在愉悅的心情下更愿意成交。無(wú)論是和什么樣的客戶(hù)打交道，共同的話題，總能有效引起對(duì)方的興趣。
因此，共同話題就是越客戶(hù)溝通的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。我們要用心去觀察，找到合適的話題，從而拉近雙方的距離。
四：拜訪客戶(hù)要有建設(shè)性
為什么有的銷(xiāo)售員可以一直順利成功，有的卻始終便一直失敗？因?yàn)槟切┦〉耐其N(xiāo)員常常都是在盲目地拜訪客戶(hù)。他們往往都是急急忙忙得找到客戶(hù)，然后急急忙忙地介紹產(chǎn)品；遭到客戶(hù)拒絕后，又迅速地去拜訪下一位，日日忙碌，收獲卻不多。
因此，與其急急忙忙拜訪沒(méi)有收獲，不如認(rèn)認(rèn)真真做好準(zhǔn)備去打動(dòng)一位客戶(hù)。也就是銷(xiāo)售人員要做建設(shè)性的拜訪。
一位推銷(xiāo)高手曾這樣談到：“客戶(hù)對(duì)自己的需要，總是比我們銷(xiāo)售人員所說(shuō)的話還要值得重視。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，除非有一個(gè)有益于對(duì)方的構(gòu)想，否則我不會(huì)去拜訪他”。
推銷(xiāo)人員想對(duì)客戶(hù)作建設(shè)性的訪問(wèn)，必然會(huì)受到客戶(hù)的歡迎，因?yàn)槟銕椭蛻?hù)解決了問(wèn)題，滿(mǎn)足了客戶(hù)的需要，這比你對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我是來(lái)推銷(xiāo)什么產(chǎn)品的”更加能夠打動(dòng)客戶(hù)。
尤其是要連續(xù)拜訪客戶(hù)時(shí)，推銷(xiāo)人員帶給客戶(hù)一個(gè)有益的構(gòu)想，是給對(duì)方良好印象的一個(gè)不可缺少的條件。
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